这是太火梁一的第039篇原创文章

【有关直播电商的一切】日更第19篇

（头图为今日的武康路）

持续日更有关直播电商的一切

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假期快要接近尾声了，今天跟大家聊一下投放。

选这个话题来写，不是因为我们在投放这件事上做的有多好，比大家多花了几个亿，而是我们看多了大大小小的专场，看多了投放的成败，所以更容易接触到一些大家忽略的真相。

这不是一篇教你怎么投10块钱赚100块钱的方法论文章，而是希望大家能更理智客观的看待ROI（投产比）这件事。

一、关注投产比之前，先关心你的人货场。

现在很多人都陷入了一个怪圈，自己没有流量或者卖的不好都是因为没有找到合适的投放方法，或者没有找到优秀的投放团队跟自己合作。

我们接触了这么多大大小小做直播的团队，很多人一上来最关心的就是想了解某某账号是怎么投放的，好像那些成功的团队一定是掌握了某个不为人知的投放秘籍，才实现了直播间的爆单。

正是因为大家对投放过于关注，才忽略了很多重要的东西。

如果把投放比喻成催化剂，那也要有基础元素才能发生反应啊。这个基础元素就是你的人货场。

你的主播能力行不行？会不会控场？

你的货够不够优质，能不能留人？

你直播间的场景布置有没有穿透力和吸引力？

以上都没有做到位，那投放就会像赌博一样，十投九亏。

再换句话说，做投放跟做投资的道理是一样的，万事俱备只差流量了，你稍微给他加点油，就能起飞。但是反思一下自己团队的现状，真的是只差这点油了吗？

二、投放是不能被线性放大的。

偶然间，你经历了一次完美的投放经验，投放5000元，卖了10万元。ROI 1：20。

你大喜，心想张一鸣这是给你送了个印钞机啊，明天继续放大，投1万，卖20万…

到最后把今天这一套东西复制，有多少钱投多少钱，岂不是流量在手天下我有。

可惜，以上的幻想没有多久就会破灭。你会发现投1万还是卖了10万，投2万，竟然只卖了8万。

为什么会这样？

请记住，在抖音直播电商里，投放是有放大壁垒的，你有可能通过不断测试，计算出自己单场直播ROI最高的那个投放阈值，一旦超过那个阈值，收益不增反减。

像我们之前的账号，单场直播的投放阈值是9000元，每次投9000元都能卖到七八万，但是一旦超过9000，还是卖个七八万，好像溢出的那部分投放金额带来的效益凭空消失了。

到这个时候，你要突破的就不再是投放金额了，而是其他方面的瓶颈。

这也完美强化了头条系投放的底层逻辑：绝对不能实现某个赢家通吃的局面，绝不。

三、把投放当杠杆，而不是流量来源的全部。

这个说了很多次了，如果在一场直播里，你流量来源的大部分都是付费投放，那么盈利将会变得艰难。

而且根据抖音的流量规则的变化，在以后会变得越来越艰难。

投放给优秀的人货场，会刺激出更多的免费流量，这些流量来自视频推荐和直播推荐。

别管市面上各种培训团队怎么包装，什么三频共振，7天螺旋，在我看来都是一把把明晃晃的40米长的大镰刀，但是底层逻辑都是一样的：用尽全力把付费买来的人留住，通过抖音的临场考核，骗过算法，再给你免费推更多的流量到直播间，这叫半买半送。

凭良心说，镰刀讲的都没有错，但是韭菜你能做到吗？

韭菜都没听进去，主播匆忙上阵，引流视频不好好钻研，场景敷衍了事，流程一片混乱，他们只关心具体的投放细节，投了多少钱， 标签怎么选的，人群包怎么建的，计划怎么搭的。

到头来还要说，都没用啊，这次镰刀真冤。

四、分散投放，让你没那么快的遇到投放天花板。

经常跟很多老板聊天，他们最苦恼的问题根本不是ROI不够高，而是：钱花不出去。

feeds计划建了一个又一个，但是跑不动啊。

投DOU+吧，预算1万，投到8000就明显减速了。

有钱都花不出去在抖音里太常见了。

在你遇到真正的投放天花板之前，唯一能做的就是多开账户，用多个账户给一个账号投放。现在谁能在一场直播里把原有的预算花完都算本事。

五、DOU加+feeds+鲁班，组合上阵更高效。

DOU+有DOU+的好，上人速度快，抖音帮你精选过人群了，至少强过很多人自以为是自定义的人群包，投视频还能获得免费的溢出流量。

Feeds和鲁班也各有各的好，更多样化的标签选择，更丰富的投放功能，更高阶的按结果付费的方式，配合DOU+能起到1+1>2的效果。

有个怪现象，投DOU+的不会投信息流，投信息流的不屑于玩DOU+。

咋投放还有鄙视链了。

都是工具，都是棋子，都是帮直播间蓄能的兵器。

六、没有人比你更在意你自己的钱。

很多人希望找一个靠谱的投手，或者投放团队，或者招一个员工帮自己把投放这件事解决了。

首先，好的投手和团队都自己干了，即使愿意帮你代投，你那点投放预算，他们真看不上。

其次，即使你俩关系真好，真的给你帮忙做了投放，也不能保证一上来就赚钱，还是要不断迭代和优化。

再次，给你输送了精准流量，但是你的主播接不住，这个锅算谁的。

最后，你不能指望月薪1万的投手能帮你每个月把一百万花明白。

没有人比你自己更在意你的钱，没有人比你更了解你的产品和用户，也没有人比你自己更靠谱。

咋办？先找团队合作，学习从0到1，掌握了核心技能，再自己干。

所以我们看到的都是不计较ROI的有钱的金主爸爸跟行业顶级的投放团队在合作，一般的投手在找各种迷茫的品牌练手。

七、能花别人的钱就不要花自己的钱。

华尔街有句名言：不要花自己的钱办事。

如果你有机会围观别人的投放经验和数据，就去围观和学习，如果你有机会花别人的钱投放，就不要花自己的钱。

像我以前的投资人就非常的聪明，他把有市场差异化的产品搞出来，然后丢给了我，让我花钱帮他去投放，尽可能多的给我更多的卖货收益和权益。而我也乐此不疲的在帮他开疆破土。

所以如果你既搞产品，又搞团队，还要搞投放，你会累死自己。

你需要找到靠谱的合作伙伴。

如果你啥都没有，可以关注我这个公众号，在10月份，我会持续的把每个专场的投放数据在日更里跟读者分享。

相当于你不花一分钱，见证真金白银的成败和盈亏。

八、没钱别做投放。

这条其实是上面这条的衍生版。

我之前写过这篇文章：没钱别做投放。建议每个人都读一下。

真的，投放是资本的玩儿法，没钱别做投放，你那点预算推导出来的经验相当于盲人摸象。

但是没钱就不能玩抖音直播了吗。当然不是。

搞流量的方法有很多种，提升直播间转化率的方法也有很多种，砸钱只是其中最简单和省事儿的一种。

你有资本的优势就去做投放，你没有资本的优势就去把别的方面的优势加强，再通过与人合作，实现互补，而不是自己啥都干了。

九、投放的结果是不稳定的。

一样的计划，这次挣钱，下次就亏钱了。

一样的计划，给A投放挣钱，给B投放就不挣钱了。

投放有很大的不稳定性，哪怕一模一样的计划，复制以后也有完全不同的效果。

如果理解这一点，可能就不会有那么多人对某某的投放策略这么好奇了。

直播是木桶理论，变量太多，投放只是影响结果的一环。

在我看来，投放的目的是加速一个好的品牌/主播/IP的崛起，计较的不是单场的得失，而是长久以来在用户端形成的心智和复购。

即使一样的计划失效了也没有关系，我们更关注的本质和核心是：我今天所做的一切是不是具备积累的价值，今天的花费在明天是不是会通过另外一种形式补偿回来。

可能还有人不明白，什么是具备积累的价值。

花钱投流量卖垃圾货就不具备积累的价值，花钱投流量搞无人直播和坑蒙拐骗也不具备积累的价值。

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