纳斯机构被称为“直播界的黄埔军校”，长期位列淘宝直播机构价值榜前三。

他们如何实现主播的孵化和复制的？又怎么看待当下的行业趋势？8月29日，纳斯机构创始人、CEO笑笑在2020新榜直播电商大会现场分享了他们的红人主播培养策略。

以下为演讲全文，内容整理自嘉宾口述，经本人确认：

我分享的主题主要是人，讲讲疫情过后我们公司在“人”上做的一些事情。

今年疫情比较突然，整个行业对人才的需求激增，包括抖音、快手、各大平台，所有的品牌也开始自己尝试做直播，人才缺口就特别大。

纳斯总部在杭州，一直被行业称作直播界的黄埔军校，为直播行业输送了许多专业人才。我们在整个人才培养上，一直在思考的是人才的可复制，包括主播的可复制。

如何实现主播的可复制？

一套精细化运营体系

我们打造以素人为主，垂类批量孵化。

第一个类目是女装，第二个类目是美妆。2018年在广州设立了一个团队，现在的销售额也可以在美妆类目排上淘宝的前三了。

我们以前做直播都是自己做、自己摸索，今年包括去年越来越多更专业的人进来了，我们对整个直播的研究和探索上，慢慢有了一个精细化的运营体系。主要分为几块：

一块是经纪部，也可以叫主播端的人力资源部，主要针对主播的招聘、培训、考核以及管理四块去做精细化的运营。

从招聘板块，我们可能会对主播做他的胜任力模型的人物画像。在我们几年的过程中，真正培养出来现在还在播的，大概有将近200个主播，在我们手上面试过和淘汰掉的主播大概有五千到一万个主播。

我们发现有的人是适合做主播，有的人不太适合做主播，有的人可以做到Top主播，所以这个部门主要是针对主播的人去研究。

我们从女装到美妆，人上面越来越专业了。我们2016年招的主播都是很“素”的，可能都是跨界过来的对类目不是很专业的人，所以我们一直在做升级。

还有运营。运营跟供应链在2016年、2017年是一起的，没有那么精细化，负责好的货品给到主播，包括直播间怎么做，什么样的话术以及数据分析。

我们现在把它拆分开，因为我们发现，一个主播的月销售额达到几千万或者上亿的体量之后，他需要做的工作就非常多了，我们原有的团队在某一个点位上的能力就不足了。

我们把他拆分成运营，有数据分析，有专门做流量推广或者站内、站外的流量工具使用推广，包括整个官方活动，以及它的直播间内容，如果说站外，还要结合一些视频内容，包括我们整个直播现场的场控，包括中控后台负责整个直播现场的改价和数据反馈，以及粉丝运营，主要针对私域运营。

另外一块是供应链。我们正在搭建全品类的选品团队，一个是货品的开发，第二个是选品。

在以前的时候比较粗放，叫跑场直播，这个模式是2017年淘系内开始出现的，我们机构第一个开始做的，就是以播专场为主，到处去品牌端播。

后面发现在跑场最初的阶段，很多品牌端或者说供应端没有做过直播，经常会出现翻车。出现事故最多的时候其实是在2017年跟2018年，当然2019年、2020年稍微少了一些，今年因为疫情又有更多的人下场了。

我们对选品和审品，包括了整个产品的数据，主要涵盖了该类目、该品类全网数据的分析，包括直播端的销售数据，例如淘系直播渠道的产品数据分析，还有每一个主播的每一场直播的产品里面哪些是爆品，哪些是推不动的数据分析。

我们现在的团队培养，通过纳斯学院，把内部的培养机制、每个岗位需要学习的东西梳理出来，包括我们现在也在跟院校在联合。我们2018年就提出可复制，但复制起来真的很难，是因为他需要对人的复制，就是组织能力的复制。

我们今年差不多快跑完整个闭环，目前美妆板块在淘系可以复制了，其他板块需要把供应链再深耕一下，所以我们会跟一些院校去联合，批量的进人。

再一块是我刚才讲的团队，在主播端有一个演变，一个是素人，第二个是专业的人，我们基本上不招纯素人了，就是从专业的人里面去挑。

未来我觉得会衍生到品牌人，就是说未来，主播是一个品牌，包括现在有很多的品牌在把一些内部的人联合品牌做孵化，例如我们现在推的一些新的主播，最近上了一些选秀，就是把他往上面去推。

2020年主播这个岗肯定会发生非常大的变化。原来是很多行业不知道，说带货主播，他们觉得很神秘。未来主播会变成一个岗位，未来每个企业、每个品牌都会有这样一个岗位，这也是我们一直在大量的培养主播端的原因。

我们整个孵化体系就是刚才讲的两块，一块是从前端或主播端，即人的筛选到培训，到他的上岗以及背后的团队这样一个体系。

新的孵化模式：

以“店”带人，导购达人化

现在商业的赋能，我们有了一个新的孵化模式，是建了一个品牌代播。

代播是劳动密集型，所以我们先通过代播，就是他没有做过主播之前可能是干别的行业的，转型的，包括大学生，他可以先到我们公司做代播，而且我们会给他开工资。

实训加理论，理论主要是纳斯学院的体系，一般周期是在3到6个月，3到6个月之后我们会看他在直播间的数据表现以及他个人展示出来的状态，再以签约的形式做孵化。

另外一块是，到最后可能会做一个品牌的联合合作。我们今年会打造品牌直播服务基地。

杭州可能是做电商直播最早的城市，在杭州，很多商家把岗位配齐了，主播可能到了直接开播就可以，商家从后台、场控，包括我见过有些做的好的连数据运营、人群包都提供出来，还有流量的推广，像抖音这边的巨量，有些商家投放的时候都特别厉害。

整个闭环从主播孵化的角度，他是离不开供应链的，反过来，当一个品牌做电商直播的时候，他也需要有一定的团队。现在市面的品牌都没有很完善的精细化运营团队，这就是为什么有很多的品牌找到了主播，主播并不会去他那儿播的原因。

所以我们希望把整个闭环都打通，通过我们梳理出来的精细化运营团队，把这个团队放到品牌的直播间去，通过服务品牌，同时又能孵化主播，以及给很多同行，还有一些其他平台的主播去提供一些供应链的服务。

我们会建一个品牌直播基地，它会包含全品类，现在是在杭州先启动，后续会复制到广州，还有其他一些城市。

刚才我们讲的是想要联合孵化主播，因为我们在杭州的时候，在去年之前只有淘系主播，所以市面上出现的问题是主播很少、很稀缺，尤其是能带货的主播更少，商家很多。在杭州有很多基地出现，也有很多大的供应链出现，但是你会发现有很多人消亡掉了，包括广州这边也出现过一些大的基地、大的供应链，现在可能都不干了。

最大的问题是对于品牌端，主播的流量不能得到保障，因为他今天来了，明天不一定来，有可能这个主播上去卖一千万，明天他如果没有那么大体量的主播持续服务，他为他服务产生的货、库存，还有一些退货都很难接受。

这是这几年我们一直想帮商家和品牌解决的痛点，因为我们当时还是主要以淘系为主，今年比较好的时机就是因为疫情，抖音、快手的主播都进来了，所以很多商家一下子挺过来了，当然还有没挺过来的，已经过去了。

怎么联合孵化呢？

我们未来会把一个是品牌自播，就是代播这块去赋能，我们发现有一些品类用代播的形式就可以把销售额做的非常大，尤其现在的商业流量是可以用钱去采买的，无非看谁用什么样的节奏或者采买方式、技术手段去把最低的流量拿到形成最高的转化。

另外一块是我们建立品牌池之后，可以把主播每个月的场次签给品牌，举个例子，淘宝直播的话，我们每个月的主播要播26天，每天要播6小时，26天其实是一个时间管理，他的时间放在哪一个品牌上面，我们是可以在一开始就决定的。

可能主播有一个误区，我需要不断地换品牌来维持我在直播间的竞争力，本质上是叫换品，因为很多品牌，包括女装类，女装类的品是一个非标品，逻辑是它的供应链，包括女装品牌背后也是供应链，只需要这个供应链为我这个主播不断地去换品或者更符合他调性的产品去生产，他的体量才会越做越大。

这就是我们今年的计划。电商市场归根结底是人的战争，我们孵化了很多主播，包括曾经的运营出去，也成立了新的机构，也算是TOP级的。

我们觉得电商直播只是一个工具，它本质是人在直播间里面去做销售，背后的团队和直播间应该做的事情，其实都可以把它归根到底就是这个人本身。如果人找对了，从孵化角度，他一定是可以成功的，当你选的人不对，可能所有的努力都是白费。

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