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李佳琦、薇娅的直播带货是记“七伤拳”?
作者:鱼摆摆 2019-12-25 21:21本文由:JS策划人(ID:powerpluspoint)
授权部分转载
相信“薇娅”在今年双10再次创造的新成交记录,如今在直播卖货领域,应该是无人不知、无人不晓了!
虽然薇娅再次取得了优秀的战绩,但是在生意越来越难做的今天,也是引得一些商家产生争议。
就有人给我们留言说:
高销量情况下的粉丝冲动消费后退单;主播卖货的时候要求商家给到的超低价,导致原产品粉丝对日常销售价格的质疑;淘宝商家真的没有被搞死吗?
“全网最低价!”
我一直都跟大家强调说:商家要想长久持续发展,一定还是自己做直播!
商家和主播合作,确实能够极短时间内带来非一般的销售表现,但长期下来也一定会造成“内伤”。点击查看→千万别找这类主播卖货,商家供应链一定不能犯的6大致命错误!
而“内伤”的表现形式就是:粉丝对原产品价格的质疑!
直播带货之所以能够打动人,就是因为能够把产品性价比做到极致!
如:薇娅现在每天已经有大量的商家主动找上门来合作,她需要一一筛选,在确定好某类产品之后,薇娅会事先与商家沟通价格问题;
一般当薇娅认为已经把产品价格砍到足够低,并且粉丝很愿意去接受和购买的时候,才会接单并分享给薇娅的女人们。
所以价格对粉丝的刺激性真的是很强!作为超头部主播更是把价格看得尤为重要!
李佳琦在11号邀请了蔡依林的一场直播不知道大家有没有看?直播不到1小时,当场直播推出一款产品“蒂佳婷积雪草精华露”;
日常价298元,在李佳琦直播间购买只要168元,还送一盒蒂佳婷绿丸正装面膜!连李佳琦都说:这个价格实在太便宜了!是双11都不会有的价!
鱼鱼是眼看着产品被秒光的,在点进去的时候产品已经下架了,销量高达6500+,根本抢不到!
还有一次大家都应该略有耳闻的价格事件!在某次直播的时候:
“一模一样的产品,并且在同一家的情况下,薇娅家卖的价格却比李佳琦更便宜”!导致佳琦严重不满!
所以对主播们来说,是否能拿到产品最低价也是评判带货能力的一个主要因素!
主播们深知只有足够大的折扣,才能收获并不断壮大粉丝,当成千上百万的粉丝都死心塌地的跟着你的时候,销量就有保障了,它们之间是良性循环的。
所以商品能进入他们的直播间,就必须提供大量的促销折扣,他们的终极目标就是做到“全网最低价”。
如何发挥直播带货的威力
说到这里,难道作为商家就不能和主播合作了吗?
当然不是!
01. 与主播合作的基本方式
与主播合作一般有四种方式,分别是专场、拼场、链接费和纯佣模式。
专场:就是一个主播一场只播一个供应商的商品。
拼场:就是几个相互熟悉的商家去找一个主播卖货,他们的商品又不成竞争关系。这种模式可以汇集较多的商品种类,更容易找到较好的主播。
链接费:适用于商家在初次对接主播的时候放出单个商品,或者少数几个商品的链接。
纯佣模式:就是卖出一件商品,收取百分之多少的佣金。
联系到主播的方法点击查看→所有电商平台主播达人合作榜单汇总!你想要的我这里都有!
02.推广确实有卖点的产品
如果你们公司有一款确实是有卖点的产品,那么可以考虑找这些头部的主播,通过比较大的折扣帮你推广开来。
原因在于,你的这个产品,相对于其他竞品或替代品来说,质量提升的同时,消费者购买需要付出的成本也相应增加。
这类产品是最难推广的,因为消费者很难感知为质量提升付出更高的成本是否值得。
李佳琦在13号推荐的“玛丽黛佳”口红就比较有特色,包装很高大上哦。
而另外两种情况就会简单许多:一种是质量提升,但成本不变;另外一种是质量不变,但成本降低。
所以,对于上述尝试门槛高的产品,最好的办法是刚开始让消费者感觉成本并没有变高,同时又可以为自己带来更好的使用体验。
而像李佳琦、薇娅这种直播就可以达到这种效果,不仅有他们富有感染力的产品卖点讲解,让你感知到产品卖点,最后还有难以让你拒绝的折扣力度,初次尝试也变得没那么复杂了。
3.少数产品牺牲,为整个店铺引流
如果可以用一款或少数几款的大额促销折扣,为整个店铺带来客流量,那这种情况也是非常适合直播的。
在这种情况下,也不用太去管等价格回归正常后,买的人会越来越少。因为我们的目标更多是希望用这少数产品的“牺牲”,来吸引更多的进店流量,从而带来更多的转化价值。
4.当最终的销量,对你有决定性影响的时候
还有一种情况,那就是当销量重要到对你有决定性作用,会影响到你下一步的整体大局的时候。
比如像马上临近的双11,熟悉电商节奏的人都知道,在10月21日到11月10日之间,是双11的预售期,而预售期对于商家最重要的规则就是赛马机制,在这期间卖得好的,在后续的预热到爆发阶段,平台都会在会场给到比较好的资源坑位。
所以,这时候销量就变得尤为重要。可以结合你的销售目标拆解,有针对性地做一些这种大型的直播带货。
品牌如何降低对自身的伤害
当前直播带货模式对于品牌最主要的伤害在于:长期大幅度的促销折扣,会给消费者形成一种外部刺激,即他们会把“捡便宜”当成购买的原因。
这种外部刺激会造成依赖,一旦价格回归正常,将失去消费者的购买,甚至是对品牌的喜爱。
那么,要降低这种伤害的根本做法就有两种了:
一种是降低外部刺激,取而代之的是尽可能通过内部刺激,即产品本身的卖点勾起你的需求,再去引导下单;
另一种是把外部刺激“合理化”,即这些促销折扣不是无缘无故给你的,一定是因为某一个理由才有的。这两种做法中,从短期来看,第二种会比较容易实现。
1.增强直播本身对内容种草的强大优势
所谓降低外部刺激,不是说要完全取消直播中的促销折扣,而是要更多回归到直播本身的作为最富有感染力的内容种草形式,以及从种草到收割之间极短的路径这样的强大优势。
尽量把看直播带货的模式往这个方向引导:先靠产品卖点激发购买动机,再用促销折扣收割,而不是本末倒置的,像大部分主播一样三言两语介绍完产品后,就开始“宝宝们,今天买这个真的超便宜,只要xxx,快来下单吧”。
当然要做到这点,并不容易,因为电商主播千千万,水平也参差不齐,我们不能要求他们一夜之间都能像李佳琦、薇娅这样,在直播中有超强的种草和收割能力。以下两条可供主播们慢慢学习:
一是足够透彻的核心卖点阐述。
李佳琦为了打动观看直播的用户,除了真人演示来体现他的专业性之外,还会准备多种趣味演绎,来展示和产品核心卖点相关的特性。
比如有一次为了讲一个风扇,他就真的在直播间做起了实验!李佳琦直播中把风扇拆开跟大家进行讲解!不仅把卖点演绎清楚了,还能粘住用户继续观看,停留时间越长,越有可能产生消费。
二是足够亢奋的直播状态。
看过李佳琦、薇娅,或者其他头部电商主播的人都能感受到,他们直播中时刻处于一种亢奋的状态。用户看到他们充满激情地卖力推荐,就比较容易被调起情绪。再辅助最后的优惠信息,情绪被推到高潮,离购买也就不远了。
2.把外部刺激“合理化”
另外一种比较简单,也是品牌能够自己掌握的,降低伤害的方法就是:把外部刺激“合理化”,给直播中的促销折扣特有的名号或理由。
这样的做法会让消费者觉得:哦,原来他们家是因为这个(原因)才有促销折扣的,并不是每次都有的。
“合理化”的做法有以下2种:
a.特定的时间点:品牌周年庆、超级品牌日、双11......
当主播告诉用户,品牌是因为这些特定的时间点,给大家准备了优惠的时候,就会降低消费者对于促销折扣的长期依赖。
b.特定的产品
直播中告诉消费者,促销折扣只针对少部分特定的产品,比如:反季款、试装、限码款等等,就会降低消费者对外部刺激的长期依赖。
总结
最后当你看到大家都纷纷找李佳琦、薇娅这些头部网红做电商直播,也忍不住跃跃欲试的时候,希望你先看看我今天的这篇文章。并运用文章提到的几种方法最大降低对于自身的伤害。
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