新模式层出不穷，老渠道增长乏力，都促使经销商更加关注社区团购的发展，而如何切入社区团购则成为焦点话题。我认为，通过产品供应切入是比较容易操作的一种模式，也是大多数经销商正在采用的一种途径。

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供应商模式成合作主流

以产品供应切入社区团购分为供应商与供应链两种形式。两者之间有什么不同之处？

经销商以供应商身份切入社区团购，就要考虑自身有什么产品以及产品是否具备价格优势，该模式的核心特征是要接受比价；而经销商以供应链模式进入的关键，则要求拥有对产品与市场的更高把控力。由于供应链模式对团队的要求很高，更多的经销商还是以供应商的身份与社区团购平台进行合作。

作为互联网社区生活服务超市，社区团购平台主要服务家庭和个人，商品选择参照实体超市和本地生活服务类目，刚需/高频/低值/易耗/计划类/个人类决策/本地生活服务类商品更适合进行输出。

当经销商决定启动团购合作业务之前，一定要首先盘点自己的产品所属品类，以及所属的品类层次与品牌层次。产品是属于轻奢、高端还是低端？品牌属于一线品牌、二三线品牌还是低端品牌？只有将所有商品盘点清楚，才拥有了有效匹配社区团购平台的前提。

实际上，产品价格基本确定了自身产品是否与平台所主导的价盘空间一致。在此基础上，经销商还需要深度研究即将合作的平台调性、品类范围、价盘空间、同类数据以及业界口碑。

比如，经销商需要研究在该平台中的大体量商品与小众商品，优先提供销售量较大的相关产品，这样才有可能被平台给予资源与坑位。值得注意的是，大多数社区团购平台近年兴起，因此审慎了解业界口碑以及回款速度、货款结算周期等具体事宜至关重要。如果业内口碑较差或平台成立时间较短，经销商要果断放弃，而不是让自身陷入货款风险。

目前，几乎所有的团购平台都涉及秒杀品、团品、主题日品等促销形式。秒杀品通常在每天的10时、16时、20时推出，价格低于五折；团品的价格通常为正常售价的六折以下；主题日品则基本围绕一个主题推出，是正常售价的八折左右。在对平台的以上信息有基本认知之后，经销商要核算自身的商品成本，有针对性地提报自身产品和定价，才能提高被采纳的几率。

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评估合作条款，设立专人专岗对接

在做好与社区团购平台合作的准备之后，经销商与平台签订合作时要评估罚款、货款结算周期与营销支持定额三个方面的条款，降低合作风险。

经销商与社区团购平台合作通常需要缴纳保证金，用于经销商未达成平台相关事项的自动扣罚。罚款的条款基本包括销保、客诉、少单、漏单、迟单等，有效规避罚款是整个合作周期中减少亏损或实现盈利的重要事情。

货款结算周期是合作条款评估的第二个重点。目前社区团购业态的货款结算周期大多是T+0～T+7，如果一个平台的合作账期超过7天，说明该平台的经营或盈利有风险，经销商可选择放弃合作。而评估合作条款的最后一个重点则是营销支持定额，这需要经销商与平台进行多轮协商。

由于社区团购采取预售制，与传统工作节奏与处理方式不尽相同，经销商在签订合作之后，还需要设置专人专岗来对接和处理相关工作。

对于该岗位而言，主要工作涉及四个方面：销售，核心在于选品、处理素材和维护客情；文创，通过文字、图片与视频的形式多维度展示产品，极大程度上决定了产品的销售力；交付，通常在晚上十一点左右作业，要按时、按量、按质送达给社区平台各个分拣仓，保证产品的正常售卖；结算，及时核销，高效结销，否则会直接延期至下个结算周期，增加财务风险。

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重视内容输出，提升营销力与客情

当社区团购渠道的生意步入正轨，经销商仍需注意一些关键环节，内容输出是重点。经销商通过产品切入社区团购，不缺产品、后勤服务与仓配，但是缺内容输出。社区团购平台搭靠的电商，而电商最大的特点就是卖素材，即售卖内容。

经销商要想做好社区团购，就要组建新团队来输出与产品相关的文字、图片、视频甚至是直播。在内容输出的过程中，要注意产品的真实呈现，让消费者对产品有正确的感知，以此弥补不能面对面沟通的短板。真实呈现的同时，内容团队还要具备讲故事的能力，用有温度的内容输出来打动用户，促成购买。

经销商若想提升社区团购平台的销售体量除了正常的商品输出之外，还要提供一系列的营销创新。比如与品牌商共同推出一些促销活动，通过创新营销要素，来设计新颖的大型活动，进而实现产品变现。

此外，客情在生意中不容忽略，在社区团购销售中也尤其重要。经销商切入社区团购平台过程中很大的一个难题是面临比价。同样的商品与价格，怎样才能被采用？成为买手首选产品的关键是客情，了解买手关注要点，并尽力做好服务的经销商，才拥有产品上线的优先权，有可能成为平台的首推产品。

在与社区团购平台合作过程中，经销商还要学会取舍，不要触碰平台团长。任何一个供应商，如果在一个平台体系内既供应平台又供应平台的团长，将会自断前路。

这是因为任何一个平台对团长信息的把控都很强势，一旦经销商供应平台团长，平台将不会在整个系统中采用该经销商的任何商品，甚至拉入行业黑名单，阻断经销商与其他平台再合作的路径。如果经销商想通过平台团长搭建自身的销售渠道，那就要放弃对社区平台的供货，否则所有的生意将戛然而止。

总之，经销商要尝试切入与社区团购平台的合作，但在合作中也要做好各个环节的工作，才能制胜新渠道。

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