当前位置 鱼摆摆网 > 资讯 > 营销 >

【营销案例库】7月反季爆破三板斧!

  公众号:结果识堂   作者:营销研究院   2020-08-04 11:30


今年的反季是大家比较关注的一个话题。一来受疫情影响,今年上半年业绩都比较差,现在生意开始逐渐恢复,都想在这两个月冲下业绩,回收现金流。

二来这两年的反季也发生了一些转变,以前反季是在夏天的时候清理秋冬的库存。最近两年呢?越来越多的服装人,把反季作为一个利润增长来源,所以做反季的货品不是自己的库存,而是重新选择了一盘货,来打这场战役。

例如,我们一个在湖南的客户,她去年做反季一个月的利润占到全年利润的40%。他是怎么做到的呢?

这就是我今天要说到的反季营销的三板斧:产品、营销以及团队。

1

首先,第一板斧是产品。

我们常说产品是1营销是0,而选产品的关键就是定价,因为定价会影响到这个产品好不好卖,有没有利润。

我们经常使用的产品定价方法有两种:

第一种是成本定价法

就是这个衣服成本多少钱,我加一点利润,就定价了。成本高,定价就高,成本低,定价就低。定价完全和我的成本相关联。

第二种叫做倍率定价法

就是这个衣服不管成本多少,我的倍率都是固定的,成本价乘以倍率就是我的卖价。例如:100元成本拿过来的衣服,倍率2.0。卖价就是:200元。

这两种定价方法比较常见,但是都是站在我们自己的角度来定价的。也就是,这个产品进价多少,我要赚多少钱,就这样来定这个价。以往这种定价方式,并没有暴露出很大的弊端,但是随着市场价格越来越透明,消费者越来越精明,我们定价就要更多的站在客户的角度来考虑了。

下面给你推荐第三种定价方法:产品价值定价法

也就是我们产品的定价,最重要的是参考消费者的感受,消费者觉得你这个产品值多少钱,多少钱愿意买。你就定这样的价。从消费者的角度来讲,定价有三个层次。

第一个层次:客户预期市场价

第二个层次:客户能接受的最高价格

第三个层次:客户惊喜价

2

我们逐个进行讲解:

第一个层次:客户预期市场价

就是指,客户认为这个产品市场上是卖多少钱,或者值多少钱的?

举例:一件衣服,平时卖500元,消费者也知道你平时卖这个价格。认为你这件衣服就是500块钱的衣服。这个就是预期市场价。如果是一直在卖的产品,老客户是很清楚你平时卖价的,一旦遇到反季,有很大的力度,客户就很容易被成交了。

但如果你是重新找的一盘货来做反季,这个时候客户对这盘货,不一定有一个清晰的市场预期价。也就是我们所说的不识货。这个时候,我们在准备这盘货的时候,就要考虑到,如何才能提高客户的预期市场价。也就是这件衣服,平时能卖一千块,不要让客户感觉,这件衣服平时就卖300块。

这就涉及到,我们产品的赋能。

问自己一个问题,我这个产品,客户对品牌了解吗。这个产品,客户对品质,对材料有感觉吗,能不能摸到这件衣服,就感觉到它就是卖1000块。还有我的包装,形象,吊牌价格,各方面给客户的感觉,能卖到1000块吗?甚至能卖更高的价格吗?如果不可以,我们就要重新审视我们的产品赋能有没有做到位。

所以:定价第一个关键点,就是要尽可能的提高客户的预期市场价。我们在找产品的时候,也要尽量找客户预期市场价格高的产品。

3

第二个层次:客户能接受的最高价

也就是这个价格定出来,客户能够接受,有需求,衣服又正好合适,他就愿意买单。

对于反季来说,市面上大部分产品的第二个层次的定价,一般在3-4折左右,是客户能够接受的价格。

定价里面我们要做的第二个关键点,就是要满足客户能接受最高价。因为一般这种产品是我们的利润产品,如果你的产品定价连这个都达不到的话,反季活动的效果就没有保障,就需要重新规划产品的价格。

4

第三个层次:是客户惊喜价

就是客户看到这个价格,哇,这么便宜,赶快抢!

他不仅买1件,他会买很多,她还会告诉朋友,拉朋友一起来买,因为产品价格是惊喜价。就像我们在双十一的时候,看到一些产品就会疯狂的剁手。

那惊喜价的核心是什么?

两个字:规划。

什么意思呢?你组一盘货,你没有办法说客户看到这盘货,100%都是惊喜价,来了就能够买的。这个还是比较难得,因为,你为了利润,你不可能做到100%都是惊喜价,所以要去规划惊喜价,如果你的利润还允许的话,你是可以做到1/3或者1/4的产品都是惊喜价。

这里千万要注意,惊喜价的产品不能太少,例如只有5%、10%的产品,这个就太少了。客户就没有感觉,觉得你是在玩概念。觉得没有那么便宜,就没有购买的冲动。

一旦客户感觉到惊喜价的产品很多,就会觉得全场都很便宜,这个时候我们就成功的扰乱了客户的世界,客户就会乱买。不仅买惊喜价的产品,也会购买第二个层次的利润产品,这就增加了我们的利润。

我们前面提到的湖南的客户,产品的选择就是采用价值定价法,惊喜价的产品占比1/4,在羽绒服、大衣品类都有惊喜价的产品,每个品类都有好几款。所以,效果非常好。

这就是我们讲到的定价的三个层次:

第一个层次:想方设法提高客户的预期市场价。

第二个层次:满足客户能接受的最高价。

第三个层次:规划客户惊喜价。

建议你要规划1/3或者1/4的惊喜价的产品。要让客户很惊喜,扰乱客户的世界,让客户愿意买很多。并且带朋友过来买。你可以根据这个三个不同的价位去找货品,定利润值,定销售值。这就是通过定价来选产品。

最后我想说,把反季营销当成店铺的利润增长点,可能是突破业绩瓶颈的好机会。我会在下一讲和你分享关于7月反季营销的第二板斧营销,第三板斧团队,想要继续收听的可以点击下方收听。此音频为《营销案例库会员》产品,勿复订。

版权声明:本文内容由互联网用户自发贡献,该文观点仅代表作者本人。本站仅提供信息存储空间服务,不拥有所有权,不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容, 请发送邮件至 yubaibai360@qq.com 举报,一经查实,本站将立刻删除。

[ 标签:营销案例 ]
  • 全部评论(0
说点什么吧