昨天的文章《“沉迷”周杰伦，这个国货品牌如何突破重围？》里提到，百雀羚的再度“崛起”与其积极参与电商渠道不无关联。

虽然很多人都知道，百雀羚是天猫平台上排名第一的国货品牌，但是背后的推手壹网壹创却显得尤其名不见经传。

不过今天，这家默默无闻的公司却要登陆创业板，成为国内电商代运营服务商的第一股的同时“大声”告诉市场：淘宝“店小二”也是可以上市的！

阿里小兵的“逆袭”

壹网壹创的“逆袭”故事像极了它的老板林振宇的经历。

公开资料显示，壹网壹创原名为杭州奥悦贸易有限公司，成立于2012年4月，最初注册资本只有十万元。

而创立它的林振宇，是一名阿里巴巴集团的前员工。

出生于1983年的林振宇，并没有显赫的家世，也没有闪闪发光的学历，读过警校、学过文秘，只有职校学历的他，据说是在厦门一家咖啡馆做服务员时遇上了阿里巴巴集团在福建招聘市场人员的机会，才踏入了阿里集团。

和众多阿里巴巴的中高层离职创业不同，直到2010年从阿里离职，林振宇依然只是阿里集团数以万计的普通员工之一。

2012年2月，从阿里辞职两年后，林振宇拿下了百雀羚在淘宝电商平台的销售代理权，开始在自己曾经的老东家平台上“开网店”卖货，走上了“逆袭”之路。

而在七年后，林振宇的壹网壹创将以38.3元的价格发行2000万股，占发行后总股本不低于25%，以此推算其发行市值约30亿。

林振宇上市前共持有壹网壹创66.05%股权，即便股权稀释后，这个曾经的“阿里小兵”身家将达到十亿量级。

不可小看的“店小二”

壹网壹创的主营业务是为国内外知名快消品品牌提供全网各渠道电子商务服务，通过全方位提供线上服务，帮助品牌提升知名度与市场份额。

出自阿里让林振宇深谙电商平台发家之道，利用买卖产品赚差价收益、代理品牌收取服务费，让壹网壹创迅速发展。

2016和2017年，壹网壹创营收分别为5.07亿、7.04亿，2018年则突破10亿，年复合增长率高达41.3%。

2016年-2018年，其归母净利润分别为4744.74万、1.38亿和1.63亿，三年增长了3.43倍。

2019年上半年，壹网壹创营业收入已达5.59亿，而由于电商网购节日“双十一”、“双十二”等集中在年末，所以第四季度一般才是壹网壹创营收旺季，如此看来，2019年营收预计会继续保持增长。

同时，壹网壹创还保持着较高的毛利率水平，2016-2018年以及2019年上半年，壹网壹创主营业务综合毛利率分别为40.92%、46.83%、42.55%和39.02%，相对高于行业平均水平。

至于2018年以来毛利率的下滑，壹网壹创解释为承接爱茉莉在唯品会的分销业务后，毛利率较低的分销业务比重增大，从而造成整体毛利率的下滑。

壹网壹创业务中毛利率最高的当属品牌线上服务，而其中品牌线上营销服务更是远远高于行业平均。

从招股书中的说明来看，品牌营销服务也就是增加了买卖货品的操作，有点像经销商的作用。

2016-2018年，杭州悠可、若羽臣、丽人丽妆该项业务毛利率平均水平分别为35.33%、31.57%和27.77%，而壹网壹创的毛利率则为37.39%、39.92%和41.58%，其间差距越来越大。

值得一提的是，2016-2018年，品牌方返利金额分别为7213.23万、1.27亿和1.93亿，壹网壹创可以用返利额度抵扣采购成本，从而增加毛利，返利金额日渐增长，对毛利率的影响也逐渐扩大，2018年影响最高到达26.2%。

“店小二”与“金主”

壹网壹创与百雀羚的关系可谓是纠缠而又复杂，自从2012年成立初始抱上百雀羚的大腿后，二者就一直难舍难分。

在壹网壹创的帮助之下，如今天猫“百雀羚旗舰店”粉丝数达658万之多，2015-2017年连续三年“双十一”夺得全网美妆类第一的桂冠，2018年又取得全网美妆第六、美妆国货第一的成绩。

百雀羚日渐崛起也给背后重要“推手”壹网壹创带来了真金白银的回报。

招股书显示，2016-2018年，来自百雀羚的收入占壹网壹创总营收比重分别为75.81%、73.05%和61.17%，2019年上半年进一步下降，但也占到了46.72%。

但是，凭借代管百雀羚网店发家致富的同时，壹网壹创也给自己埋了一颗定时“炸弹”——对单一客户的过度依赖，不管是从资本还是从公司经营角度来看，都是个糟糕的事情。

与壹网壹创十分依赖百雀羚不同，京东、各大商超以及屈臣氏等门店都可以直接买到百雀羚，2017年其营收达到了177亿，壹网壹创代管网店的这点儿营收和费用实在是微不足道。

此外，值得注意的是，虽然壹网壹创还经营着百雀羚的官方旗舰店，但百雀羚也已经设有电商部门。

二者的代理合同也是一年一签，随时都有终止的可能，一旦百雀羚不再续约，转而自己运营网店，对壹网壹创无疑于晴天霹雳。

虽然在招股书中，壹网壹创“嘴硬”地认为，百雀羚天猫店对自己很“依赖”，但是这也只是说说而已，从壹网壹创的行动来看，它其实也很清楚这一点。

2015年后，壹网壹创开始积极拓展新的品牌客户，不仅代管宝洁天猫旗舰店，还为伊丽莎白雅顿、宝洁、欧珀莱和黑人等提供天猫商超服务。

另外，壹网壹创还为三生花、露得清、OTOHA等提供线上营销服务，分销业务客户也拓展包括兰芝、吕、雪花秀等韩妆品牌。

尽管百雀羚早已经不是壹网壹创唯一拿得出手的客户，对其营收规模的影响力也在不断下降，但是百雀羚依然是壹网壹创最重要的利润来源。

这也是资本市场对壹网壹创最担心的部分之一。

“逃离”百雀羚

于是，在招股书中，壹网壹创计算了最极端的情况：如果没有百雀羚，公司的营收净利水平会怎么样？

根据计算，如果百雀羚“抛弃”壹网壹创，2016年至2018年和2019年上半年的营收分别为3.84亿、5.14亿、6.19亿和2.61亿元；净利润则分别为2115.7万、7803.46万、10509.43万和5086.68万元。

这样来看，百雀羚的确对壹网壹创十分重要，但远没有到事关生死的地步。

但不得不承认的是，壹网壹创要想打破对百雀羚的依赖、走得更远，就不得不跳出舒适区，“逃离”百雀羚，找到更多新客户。

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