作者：TopMarketing

还没等老罗出手，“1小时带货1000万”的“小目标”就被另一个大佬实现了。

昨晚8点，携程董事局主席梁建章亮相抖音“携程旅行”直播间，在三亚·亚特兰蒂斯酒店开始他的直播处女秀。老大亲自下场加可观的礼品和价格优惠下，成绩单很亮眼：累计51万人围观，成交6710单，总销量超1000万。

这是老板梁建章的首次直播，却非携程的首次直播。3月5日线上发布“旅游复兴V计划”以来，携程联合抖音、快手、斗鱼、虎牙、腾讯新闻5大平台推出“宅家看风景”云旅游项目，直播已成常态。而提出“该给中国经济摘掉‘口罩’了”后，梁建章也为刚达成战略合作协议的海南项目，亲自坐到直播间。

So，梁建章凭什么能1小时带货1000万，直播动力来源于哪儿？放眼行业，为什么“大佬人均李佳琦”？TOP君这就抽丝剥茧，跟你们嘚啵嘚啵。

1小时带货1000万，梁建章凭什么？

1小时带货1000万，纵使放到专业主播圈，也是妥妥的头部。那么对于初涉直播圈的“萌新主播”梁建章，凭什么能交出这样的成绩单？就本君分析，主要有4点原因。

首先，梁建章自身的IP价值。

虽说在直播届是“萌新”，但“斜杠boss”梁建章在大众心里早就拥有了姓名。“携程董事局主席”这一身份外，梁建章还是有传奇色彩的神童、北大光华管理学院教授、人口学家，不仅在微博坐拥近80万粉丝，提出的观点更频繁登上头条热搜。

比如去年录制《奇葩说6》时，梁建章提出的“千年灭绝论”引发广泛讨论。疫情下，他的“隔离的经济账”和“该给中国经济摘掉‘口罩’了”的观点和分析也被广泛传播报道。

这样一个自带话题的学者，同时又是拥有绝对话语权的携程掌门人开直播，自然吸引大批人围观，为带货打下“用户基础”。

其次，“选品”和直播场景很给力。

把用户吸引到直播间后，就要看产品的吸引力。据观察，此次直播的商品主要是疫情风险低且是游客“疫情后最想去的心愿目的地”三亚的酒店旅游套餐和水世界/水族馆门票，价格优惠力度也比平时大。如原价117776的水底套房2晚直播间售价58888，5折优惠；亚特兰蒂斯水世界原价298的儿童票直播间仅售9.9元。精准选品+大幅优惠，自然能引发用户的下单欲。

（携程直播间的部分商品）

同时，直播间选在号称“三亚最贵酒店房间”的波塞冬水底套房。透过落地窗，可以看到86000尾海洋生物漫游水中，体验感十足的直播场景可谓“颇具心机”。

再者，选对平台吸引流量事半功倍。

有了IP级大佬和优质的产品的号召力，如何精准对接目标人群成为此次直播的关键。聚集了大量旅游爱好者、日活高达4亿的抖音，成为携程直播的合作伙伴首选。除了优质用户，抖音平台的种草达人也对直播转化起到重要作用。携程开创“创始人+垂类达人”互动的直播模式，专业性与流量性形成借势和互补，成功唤醒用户潜在的旅游需求，缩短品牌转化链路。

最后，长期受抑制下消费者爆发的旅游刚需。

数据显示，非典后的首个“十一”黄金周，携程平台上的机票订单成交量同比增长200%。随后在2004年，全国旅游收入和旅游人数创历史新高，11亿国内出游人数创造了4711亿元的总收入。疫情影响下，很多人的春节游、开年游被迫取消，长期宅家后产生“报复性旅游刚需”，迫切刚需遇上打折酒店套餐，加上携程预售助攻，变为直播间暴涨的订单。

自带IP的“主播”+精准选品+用户的“报复性刚需”下，1小时1000万“小目标”达成。

董事长挂帅亲征，携程为何这么拼？

随着国内疫情得到有效控制，各行业都开始陆续恢复秩序。旅游业因为自身聚集性、流动性等特点，在大规模传染病爆发时，必须是第一批按下暂停键的行业，同时也得是最后一批恢复的行业。

虽然现状实“惨”，但并不意味着旅游业只能“坐以待毙”。根据携程CMO孙波在“复兴V计划”发布会上的描述，汲取SARS和MERS的经验，旅游业也琢磨出一套自己的恢复节奏，疫情中的旅游业将经历以下四个阶段：

1.疫情大面积爆发，行业进入急剧下降期。

2.新增病例逐渐减少，行业开始触底回暖。

3.当新增病例为0后，行业正式进入复苏通道。

4.官宣疫情解除后，快速复苏期来临。

（来自携程“旅游复兴V计划”）

除了第1阶段的行业下降期间，携程通过免费退改等政策助力疫情控制，并不直接对行业恢复产生效用，余下的每个阶段，携程都精心部署恢复计划。

3月初，新增病例减少，行业进入触底回暖期。携程通过“内容种草”来实现行业软启动，联合快手、斗鱼等5大平台推出“宅家看风景”，发起“宅家旅游日记”、“心愿目的地”等系列话题，各平台达人、主播、携程的金牌导游为网友深度种草，沉淀目标人群。

随着3月中下旬，包括武汉在内的多地连续多天新增为0，旅游行业正式进入复苏期。根据携程旅游大数据发布的《国人疫情后旅游意愿调查报告》，近一半（43%）被调查者表示，疫情结束后会计划在6月前出门旅行，选择5月旅游的比例达到16%，6、7、8三个月，各有15%的选择率。在充分把握用户意愿的基础上，携程启动预售项目，布局复苏赛道，推出景区、航线、旅游线路、酒店多类产品，帮助供应商回流资金，进一步锁定目标用户。

（携程旅游大数据《15项发现和待启动的旅行：国人疫情后旅游意愿调查报告》）

国人的旅行意愿亟待启动，当前抓住时机，通过直播预售的方式提前布局，快速锁定意愿人群显得尤为关键，这也是”梁建章直播带货”背后的核心原因。

此外，这次直播背后的产业链数字化支撑，不仅是疫情下的行业振兴措施，也将推动整个旅游行业的在线化率，如在线选房、电子二维码入景区、自助退改等，将为行业带来更大的想象空间，这也是梁董亲自站台直播的另一重要意义。

大佬人均李佳琦，为什么？

放眼全行业，大佬直播带货早已不是新鲜事。

化妆品圈率先发力。情人节当天，林清轩创始人、董事长孙来春亮相自家的淘宝直播间，6万人观看，销售额近40万，相当于孙来春在2小时内做了4家门店一个月的业绩。

汽车圈紧随其后。情人节当天，自称“胖头俞”的上汽乘用车公司副总经理俞经民化身主播，以风趣幽默的风格累计吸引50万人围观。此后，东风乘用车副总经理颜宏斌、东风日产销售公司总经理辛宇等多位车企高管走进直播间。

（上汽乘用车公司副总经理俞经民亮相直播间）

3月19日，罗永浩宣布“我决定做电商直播了”，并宣称“虽然我不适合卖口红，但相信能在很多商品的品类里做到带货一哥。”

大佬人均李佳琦，背后有哪些道道？据本君琢磨，主要有以下三点原因。

首先，直播是大佬IP变现最高效的路径。

罗永浩有1647万粉丝，梁建章有强话题力，大佬之所以为大佬，是因为形成了有影响力的个人IP。而相比发文、演讲乃至线下站台，直播都是IP变现最高效的路径。直播间强互动、强消费氛围间，大佬影响力快速转化为用户信任，最后化成订单，高效利落。

其次，大佬有强大的选品和议价能力。

主播魅力外，引导用户下单的还有选品和优惠力度。这往往考验主播团队的综合实力。而就像梁建章作为携程掌门人，在资源整合和产品定价上具有绝对的话语权，大佬背后是整个公司，这也反向吸引更多用户走进大佬的直播间：当家人已经来了，优惠好意思少吗？

再次，大佬直播往往带有事件营销属性。

品牌营销，明星效应很重要，直播中亦然。直播扎堆间，员工播100场，也没有大佬下场播一场有关注度。就像此次梁建章直播，带货背后是引发业界对三亚旅游乃至旅游复兴的关注。一场直播，既带货又吸引关注，品宣品效一把抓，何乐而不为？

So，对于梁建章直播、旅游业直播自救和“大佬人均李佳琦”，你怎么看？欢迎留言讨论。

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