最近十年，白娘娘的身份在不断变化。起初，她以线下服装店为起点，后来转型做过温州鞋商、服装代购，直到现在同时经营着跨境美妆和一般贸易两个淘宝美妆店。

△白娘娘

可能因为白娘娘天生有着温州人的经商头脑，所以尽管一直改变生意轨迹，“但我的每次转折都还挺漂亮的。”靠着肤白貌美佛系的“人设”魅力，白娘娘在私域积累了一大批优质客户。

不到10个人的团队，白娘娘的店铺年营收达8000万元。“对我有质的改变的是直播。”白娘娘表示，早在2016年她就率先入局淘宝直播并做到top4，但因为一些原因停播后，卷土重来的白娘娘又用自己独有的直播方式，将店铺业绩翻倍。目前，直播占其店铺总营收的30--50%。

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四年前，差点成为头部主播

十年前，当白娘娘的线下服装店开了一年多便遇到瓶颈时，本就是温州人的她顺理成章做起了卖鞋子的生意，顶峰时她曾做到淘宝网皮鞋类目的top17。

后来，当发现自己喜欢的鞋子款式开始不被更多消费者认可时，“我觉得我没那么热爱了。”

白娘娘始终认为，创业，热爱很重要。于是，根据卖鞋子积累起来的一批客户的需求，她开始经常穿梭于韩国东大门，做起服装代购生意。

当很多代购同行在使用衣服平铺图片做宣传时，超前的白娘娘已经上身试穿拍片，“那个时候就经常有客人问我，为什么你皮肤这么好？”并且，陆续有熟客让她帮忙代购韩国化妆品。

商业嗅觉敏锐的她，借此契机便做起了化妆品代购。当生意越来越红火时，白娘娘索性在淘宝网开了一家“遇见白娘娘”的淘宝全球购美妆店，平均客单价高达600-700元。

2016年，淘宝直播上线，白娘娘又先人一步入局直播。同年8月，在淘宝小二的邀请下，白娘娘在一场大型直播PK赛中挤进了直播带货前四名，为店铺带了很大一波流量。

但遗憾的是，由于当时对直播的重视程度不够，白娘娘一个月只做一次直播。再加上2017年结婚生子的关系，白娘娘的直播几乎处于停滞状态。

直到2018年，白娘娘又把店铺直播“捡起来”时，发现直播行业已经“变天”，更多竞争对手的出现让白娘娘不得不重新思考自己的直播带货模式。

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用不同的主题直播，盘活库存

2019年元旦，《电商法》正式实施，白娘娘也开始用“两条腿”走路。在经营跨境美妆的基础上，加开了一家“又见白娘娘”的淘宝店，主营一般贸易和国货美妆产品。

△白娘娘的两家美妆店铺

今年疫情期间，觉察到广大消费者被迫居家不能出门，空闲时间较多，白娘娘率先在2月1日正式开工。最终，在同行生意普遍下滑的情况下，白娘娘的店铺同期却实现翻倍增长。

“这除了要归功于我们前期做了准备，先人一步开工外，最主要的还是在于直播。”白娘娘表示，从疫情开始，她把直播频率从每周三次增加到每周四次，且每次都有不同的直播主题。

据了解，白娘娘会固定在每周一、周三、周五、周六做直播，每场直播时间为3个小时。在白娘娘的直播间，最高在线观看人数有近2万人，同时在线300人左右，但单场直播最高带货高达200万元。

△白娘娘的直播间

为最大限度盘活库存，白娘娘把周一的直播间定为“秒杀”专场，周三是上新专场，周五和周六则以巩固销售老品为主。

具体的，在周一的“秒杀”直播间，白娘娘会上架5款美妆产品和2款零食参与秒杀。而参与秒杀的美妆产品是白娘娘团队从微信社群、朋友圈中征集来的，是选取潜在消费人群中呼声最高的产品。

值得一提的是，为维护客户质量，白娘娘此前在直播间从未搞过优惠活动。“秒杀也是从今年2月才开始的，为我们店铺带来了较大增长。”白娘娘坦言，秒杀可以带动滞销品，同时也有助于培养消费者“蹲点”直播间的习惯。

而在直播间上新选品方面，一方面，白娘娘会通过询问客户近期感兴趣的商品来反向选品；另一方面，白娘娘的团队也会注意市面上卖得好的产品，或是品牌方主动寄来的产品，通过亲身试用，“选出真正好用、而不是当下热卖的品。”

具体在周三的上新直播间，白娘娘会上新5--20个不等的新产品。如果是平台大促期间，上新的产品数量也会更多。

“一般贸易可以说是帮我打开了新世界的大门。”与跨境美妆普遍是大牌高价不同，一般贸易有很多物美价廉的商品。诸如洗发水、防晒、面膜、牙刷牙膏、蒸脸仪等都是白娘娘店铺之前没有、但目前销售较好的商品。

“但一般贸易产品往往起势快，去的也快。”在发现部分商品不做推广后会出现断崖式下跌后，白娘娘把周五、周六的直播间做成以巩固产品为主，把之前销售较好的产品重新上架、讲解，以维持产品销量。

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事实上，白娘娘的直播间转化主要依靠老客户。从经营鞋服生意就有意搭建私域流量池的她，目前只进店消费超1000元的老客户就占了十多个微信群。

根据客户累积消费金额的高低等因素，白娘娘对社群进行分层管理，具体分为挚爱粉群、富婆群、陪聊群、贵妇群等。其中，累积消费金额超3万的“贵妇”群人数占比高达30%。

最早的一批老客已经跟随白娘娘8年的时间。这一方面源于白娘娘很坦诚，比如，对于天生眼袋厚重的客户，她不会说用某款眼霜一定能好，而是毫不避讳告诉客户：“只能通过医美来解决，用相应的护肤品做后续护理。”

再比如，在直播间讲解某款产品时，如果产品包装不好看，她会直接吐槽。正是这种“有一说一”的性格，让她树立起一个敢讲真话的“人设”，备受客户信任。

另一方面，白娘娘的“佛系”做派不容易给顾客增加压力。在白娘娘的直播间，前半个小时都是以闲聊为主。她认为，把直播间的调性做成分享和交流为主才是健康的直播生态，比总是强调买买买要活得更长久。

在社群运营方面，白娘娘的社群职能更多是以解决粉丝问题为主，一般不会刻意引导话题增加社群活跃度。群友们通常会自发围绕护肤问题、女性生育和情感问题、宝宝的健康教育问题、最近比较火的电视剧、天气和吃的问题等进行讨论。

尽管大多数情况下社群都是一片和谐的状态，活跃时一个群每天会有2000-3000条聊天信息，但一个400人左右的社群也难免会出现个别因一时不满而“搞事情”的客户。

对此，白娘娘和团队一般会做三件事：先接纳，然后尽快帮客户解决问题，最后尽量控制不产生负面影响。不过，当个别客户情绪过激时，也会暂时将其“请出群”。

此外，为保证客户质量，白娘娘从来不在社群搞促销活动。给老客户的福利也仅仅是生日购物享受95折优惠。不过，在每年春节前，白娘娘会选出过去一年进店消费最高的前100名客户，送上过年礼包和手写的新年贺卡。

△白娘娘的公司一角

白娘娘表示，在听到客户说“我在白娘娘家买东西从来没有踩过雷”、“自从加入了白娘娘家的贵妇群，皮肤开始肉眼可见的变好”是最开心的，因为这是客户对自己最大的认可。

目前，白娘娘的店铺平均月销已经能达到600万元左右，而她的目标是年营收1亿元，“现阶段发展是比较平稳了，但也想让自己多条腿走路。”

据白娘娘透露，她有意跟MCN机构接触，后续可能会通过内容合作将“又见白娘娘”打造成多平台发展的IP。其次，她判断，随着中国综合国力的增强，国货的发展会越来越好，因此未来也不排除做自有品牌的可能。

可以预见，一向眼光超前的白娘娘，还将给这个行业带来更多惊喜。

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