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天猫无货源店铺标品有什么特点?标品店铺有哪些敏感因素?
公众号:蛮荒大师兄 作者:蛮荒大师兄 2020-06-20 20:06大家好
我是蛮荒大师兄,一名90后电商创业者,团队自营200多家天猫无货源店铺~
现在很多中小卖家普遍做的都是标品~
但是想要真正地做好标品,并不是一件容易的事情。
比如进入市场的时间点很重要,如果别人都是统一的月销10W+,你在进入,那不是傻子嘛。
一般在标品市场成长的时候切入,大家起点差距不大,才有机会。
再比如,有一个大家容易忽略却又非常重要的环节,评价和问大家的优化。
一定要去引导客户写出来使用这个产品的场景,故事和细节,在这个方面做到极致,作用很大,且对手一般不能及时发现。
我们之前合作过的一位客户,他做标品非常厉害,手里有6家天猫店铺,年销售额可以做到1亿+,做的是3C数码类目~
他专注标品的爆款打造,今天写的这篇文章,也是他的个人经验分享,希望各位可以好好阅读,一定会有启发和帮助:
标品的特点
标品是看重品牌的,标品类目侧重品牌的运营,不像非标品有各种风格和款式,能满足不同消费层次的需求。
标品一般也有季节性波动,但是一年四季都可以销售。
什么样的产品属于标品
1,价格透明
2,产品规模化生产
3,所有的原材料成本,生产成本差异较小
4,产品附加值不高
5,产品的创新性有限
6,同类目,同价位的竞争产品详情页差异都很小,原创度不高,甚至很多标品直接采用官方详情页,例如大家电的类目。
标品店铺有哪些敏感因素
1,排名
标品的店铺对一般排名的敏感度比较高,特别对于新店,基础较差,成交量较少,日销量和转化率低的宝贝来说,排名影响是比较大的。
2,价格
对同类产品而言,其他因素相同的情况下,你比竞争对手价格低,竞争优势会特别明显。
标品影响转化的因素
1,价格因素:前面提到过,同类产品而言,在其他变数都相同的情况下,你比竞争对手价格低一点,转化率明显会超过对手。
2,销量因素:标品收到价格排名的因素更大,因此马太效应会更加明显,也就是说卖得好的非常的好,卖的差的会非常差。
3,品牌因素:大品牌有自带流量,也会有平台流量倾斜,一般会挤压内幕的生存空间。
4,服务因素:一般包括发货时间,售后能力,评价,质量等等
做电商这几年,排名是非常重要的,这一点没法反驳。
另外,评价的重要性一样,负面评价的内容会影响至少一半的买家购买心理,而且它的转化周期长,买家就会一直反复加购,反复对比。
还有服务的专业度,买家更看重的是我们店铺的服务能力,客服专业度和售后满意度,他们也很关注活动促销的活动,这样更能增加客户下单的欲望。
另一个是标品的文案,一般主图看文案,文案看价格,文案的最大卖点都应该集中在价格上。
价格差距小,销量排序下排名靠前的产品价格处于同一区间的话,销量差距会比较大,一般第一名和第一页和最后一页,销量差距会在10~20倍。
还有对供应链的掌控能力,因为随着我们体量的增加,店铺的资金也会水涨船高,风险市场也大大增强,所以在供应链我们一定要把控好。
未来我们更应该向品质化,专业化,品牌化方向发展。
因为只有品牌化,才有溢价空间,前期可以靠着低价和排名去抢占市场,但价格战始终不是长久之计,杀敌一千,也会自损八百。
没有钱赚的生意,是不能长久维持的,品质化才能长久,不能保证品质,也会增加很多的维护成本,难以保持竞争。
另外比起打造爆款,建议一个专业的团队,往往更难。
标品一般怎么去做
标品行业有一句话是一个爆款吃3年。
说的就是因为爆品销售受价格波动和排名影响非常大,做标品降价,销量就会马上起飞。
而且排名靠后的产品能一直保持非常好的销量,后面进入的商家就很难突破了。
一般我们是分6个阶段去打造标品:
第一阶段分析市场和竞争对手
一般我们要想清楚这样几个问题。
这个市场的容量有多大?
我们立足的最低份额是多少?
我们的竞争对手有多强?
竞争对手优势在哪里?弱点在哪里?
我们的竞品是如何去定价的?
它的利润空间是多少?
我们运营的话,有哪些费用来支持?
平台有哪些支持力度?
有没有运营以外的竞争堡垒来保护?
第二阶段,做好预算和投资回报率
第一,营销预算按类目不同,客单价的不同,计算最低成本,冲到销量前排的营销费用是多少?需要占用多少资金?
第二,固定费用,前期备货,人员,场地和其他各种费用的预算。
第三,盈利平衡点,预计我们要做到什么位置,日销多少才能达到盈利平衡。
第四,盈利目标,到目标位置后,位置费用和盈利的时间是否能承受?因为凡事总有个意外,假如链接出现什么问题,我是否能够承担损失?
第三阶段,选品
虽然是标品,但是产品是店铺的灵魂,这句话大师兄说过很多次了。
第一,深挖产品需求,例如拿笔记本来说,通过行业了解,我知道这个产品有什么特色,比如目前市面上的都是塑料居多,而我能不能做个金属的。
第二,市场是否有需求,例如我们目前2000左右的资金只能买个I3的,但是我目前有一款产品是I7的,能不能卖到2000的成本。
第三,有什么卖点,例如现在我的笔记本有指纹解锁,七彩键盘等等,但是其他家没有。
选品非常关键,虽然各个行业数据不同,但是只要我们深挖产品需求进行突破,产品始终是道,其他是术。
第四阶段,冲销量卡排名
主要是做评价,人气等店铺内容进行积累,付费推广一般就是直通车,我们要养账户的权重,配合营销计划,分几段增强投入,助长销量增长。
分阶段设定目标位置,前期不看利润,保证坑产。
前期资金保证金流畅,做好资金冻结延长的结算,因为类目不同。
第五阶段,稳住排名
第一,到这个阶段,我们一定要增强实际销量,加大付费投入,打仗的时候心里是非常重要的,只要你稳住一个月,对手就觉得你下不去,稳住三个月,对手就习惯了。
第六阶段,强化供应链比拼实力
我们做到头部位置了,首先一定要优化品质,第二谈货源,工厂和供应商要一些支持,活动价格等。
降低成本,提高利润,我们打链接就是为了赚钱的。
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