抖音月销千万的主播都是如何带货的？

卡思数据公布了4月16日到5月16日抖音直播TOP100主播带货数据，数据中显示，排名前100的主播都使用了5个带货要点和3种竞争力提升技巧，最终收获了单月销售千万的带货战绩。

五大带货要点

1.定位匹配抖音热门类目

销量最高的100位主播主要集中在"时尚穿搭"、"搞笑剧情"、"vlog"这几大类中。这几类同样属于抖音前五热门板块。

这是因为这几个板块自身热度就高，受众群体众多，加上抖音平台会根据用户喜好推送相似内容，也导致这部分的直播、短视频版块有天然的流量、受众数量优势。

所以后续在选择直播类目时，可以优先考虑平台热门版块。

2.尾部账号仍有入场机会

从粉丝数量来看，销售TOP100并没有集中在头部主播中，这就意味着新入场的账号以及中尾部主播带货效益良好，有很大的成长机会。

3.用户偏爱稳定的主播

这100个账号中，有80%以上的账号每天会更新1条以上的短视频，40%以上的账号每天都会开播。

短视频一方面能作为曝光引流的渠道，系统也会给更新频繁的账号增加权重。另一方面系统会推送用户所关注的主播发布的短视频内容，每天定时更新内容可以更好的加深主播的个人IP形象。

不仅内容和性格能成为用户对主播的记忆点，时间同样也能成为记忆点。定时、定期直播同样也能加深用户对主播的印象。

并且系统推送会随着直播频率、直播时长提升。所以建议主播定好开播时间以及时长，以及定时更新短视频内容。

4.低客单价、易耗品更受欢迎

50-100元内的商品占50%，其中美妆个护、服饰用品比例最高。

这类商品共同属性为：低客单价、易损耗。并且也是以创意物品、家具实用物品为主，折扣均高于50%。

高损耗的商品替换率高，相对的购买率也较高。抖音用户偏爱有创意的商品，并且折扣力度越大销售量越好。

5.消费群体以年轻女性居多

直播电商销售对象有70%为女性，18-30岁的用户占比为60%。

这类用户的特征是有一定消费能力，并且对于产品的挑选方式逐渐从性价比转变为为自己的兴趣、喜好买单。

所以对此类用户群体而言，折扣只拥有一定的吸引力，而独特、创意才是产品的核心竞争力。

如何提升直播竞争力

1.提前布局，斩获流量

（1）流量来源有三个入口：推荐页、关注页、同城页。

推荐页：推荐页主要由三部分组成：①视频热度。取决于点评赞数据及账号权重；②广告。通过dou+或通过平台投放的广告；③用户兴趣。用户对于某类视频点完读率高，系统就会不断推送同类视频。

关注页：关注页推荐基于主播和用户的关注关系，但并不是百分百展现。系统会根据用户喜好以及视频热度进行内容推荐。

同城页：展现因素是根据用户的内容地点定位，系统会推荐给同城及对该地域感兴趣的用户。

（2）预热方式

外部：各类咨询、社交平台、问答平台进行直播预热分发。

内部：直播预告、活动预告、直播碎片视频发布。

广告+短视频预告：DOU+最短投放时长为2小时，可以提前2小时投放DOU+，让直播预告获得流量后立刻利用直播转化。

2.产品选择，提升优势

（1）参考平台特性

抖音用户喜好的产品：以兴趣为主，注重趣味性。

淘宝用户喜好的产品：以购物为主，注重活动、福利。

快手用户喜好的产品：以主播为主，主播关系碾压一切。

（2）直播货物展示排序

产品分为引流品、爆品、常销品和清仓品几类。常见的布货安排为：

前期：利用低价、性价比高的引流品吸引用户关注直播，以提升直播间热度，获取平台更多流量推荐。

中期：穿插常销品，等流量出现滑坡趋势时，再利用清仓品（高福利）和爆品（高销量）来抬热度和销量。

后期：基本上会在中间和结束时插入本期最大活动的商品，并且在直播期间不断告知用户活动信息，让用户一直呆在直播间观看直播（用户停留时长影响系统推送）。

3.主播能力，决定销量

商品介绍话术：主播需要在直播前了解产品功能、效果、折扣、活动等全方位信息，然后在直播过程中直接挑选用户感兴趣的点进行告知，降低用户的决策成本。

如李佳琦和薇娅都会提前算好折扣，直播时直接告知用户优惠额度，让用户对于价格变动情况一目了然。

交流话术：如遇到冷场、互动低的情况，主播需要主动与粉丝进行交流，并引导粉丝进行互动和提问，增加直播间活跃程度（获取流量推荐）。另一方面则是需要借用户的发言，了解用户需求，继而带出相应的产品信息。

促单话术：最高效的促单方式，都是利用用户对产品数量以及时间的信息差，促使其产生紧迫感，以致消费行为的出现。

如：提示用户产品存量在不断衰减，再不下单就没有了；提示目前销量火爆，刺激用户从众心理出现；用倒计时的方式，暗示福利时间的结束，让用户在短时间内做出消费抉择。

抖音直播其实对于很多线下店铺的帮助更大，随着电商行业的掀起，线下流量早已逐渐衰减，而这次特殊时期之下流量几乎接近于0。

如果说直播是电商的风口，其实更像是线下实体业的转型契机，让不少处于供应链的传统企业被动的加入进来，却又出乎意料的享受到了行业红利。

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