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「哈喽，林家铺子的黄桃罐头还有货吗，我们想加 10 万库存…」

直播卖货的刺激就在于：充满临时需求。11 月 20 日晚 10 点，忽然接到 MCN 机构负责人的电话，问能否紧急加库存，因为瑜大公子正在卖的黄桃罐头，在连麦过程中，不到 1 分钟已突破 1 万单。由于没有提前备货，主播只好紧急下掉链接。

在此之前，瑜大公子定位是名美妆主播，食品只作为日常带货类目，测试转化好的可以加场继续推，转化差的只好断舍离。谁都没有预料到，黄桃罐头这么能打，林家铺子也成了他首个单量破万的食品品牌，2 天销量破 50000 单。在这次卖货事件背后，我总结了 6 条直播场景的爆品逻辑。

一 ：高颜值激发食欲 

颜值高的商品在视觉上就开局有利。造型奇特或能刺激唾液分泌的食品，在直播平台都是万能武器。部分主播会选择在深夜卖吃的，深夜看着吃播，让人忍不住想找吃的。

推荐：水果、网红零食、辣味食品、还有热腾腾的方便速食，在冬季让人无法抵挡。

二：多渠道比价能打

直播平台，主播都更倾向卖标品，主要是标品能有价格参照，突出自己手中货的优势。在直播中，给观众比价也是一项必备环节，除了几大主流电商平台比价外，最好是线下商超有售，老百姓认知度高，接受门槛低；再者，很多品牌都有线上线下专供价，线下往往贴近原价，而线上折扣力度较大，到了直播场景里，更是再度打折，价差一目了然。

「这个黄桃罐头，在超市里要卖 10-14 块钱一罐，我这 6 罐到手才 29.9 ，绝对超值！」

开播前，机构说没样品了，商家补发的 10 箱黄桃罐头还在路上，当晚就要播了，怎么办？忽然想到，河马生鲜有卖林家铺子黄桃罐头，一搜，还真是线上同款，赶紧叫了个外卖搞定样品。

小技巧：商家在提报商品时，优选选择线上线下都有售的标品，注明各渠道活动价对比，保证直播价最低。

三：群众呼声制造氛围

我看了三次播黄桃罐头，在上架前，评论区就有大量粉丝刷屏想吃黄桃罐头，商品名高频出现，为上架造势，积累群主基础。开售后，评论里又有大量发表「已下单」、「真好吃」等正面关键词，带动新进来的观众点击购买。

小技巧：直播全过程，做好评论区带节奏（正向）和氛围营造，切勿出现负面内容。

四：社交电商凶猛，而运营服务缺位

「我们只做锦上添花，不做雪中送炭。」这句话出自某家 MCN 机构，在快节奏的直播电商里，主播赚块钱也是很多人公认的卖货方式。机构和主播都想要爆款，什么品最近卖得好就卖它。不管在什么销售渠道，「跟风卖爆款」都是赚钱的共同法则。

小技巧：选品时，优先考虑畅销品，各渠道的销售数据也是主播重要的参考依据。

五：备货量和发货量撑起一片天

在自媒体里，爆款可能是 10 万+阅读，5000单销量，但在直播领域，1 万单可能都只是日常。合作前，库存不多爆单没得谈。顶流主播辛巴、散打哥等，一场单品备货，高的都是 10 万件起步。然而快手直播中，因为发不出货导致的各种售后问题，一直是主播的「心病」之一，所以，大主播往往会选择备货和发货能力强的商家合作。

林家铺子曾创下双十一期间，48 小时内发完 13 万单的惊人数字，这体量和速度给主播打了强心剂。11 月 20 日，瑜大公子直播卖出的 17000 单，也在承诺时间内完成发货。

小技巧：如果你准备拿某个商品爆单，一定要做好备货和发货的工作，并将发货地、物流、发货时效告知主播，节省大量客户咨询。

六：精彩剧情助力爆单

直播和电视购物的区别在于，除了现场试用、试吃，洗脑叫卖外，跌宕起伏的剧情将卖货推向高潮。因为砍价引发的争吵、哭闹都是按剧本行事，但观众会过瘾。主播绞尽脑汁设计桥段，在有限的时间里吸引看客精力，抓住「爱看热闹」、「爱占便宜」的心理，刺激消费欲望。

其实，直播和公众号卖货都是一个逻辑：「为内容停留，为产品付费。」要打造爆品，以上六点，不可或缺。总而言之，多看多总结，爆单并没有那么难。

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