01.

换个角度看消费

中国的四大优势和巨大契机

如果这四点不发生根本性改变，那么我们依然是有巨大的机会。

1、中国具有全球最强的中端制造产业链和产业集群。

在中国的南部和东部地区，有大量的县城变成了一个个产业的集群，整个县城都围绕着一个生意展开，你在那里走几公里就能找到一切需要的东西，但在别的国家可能要跨国才能完成。

中国是全球最强的中端制造大国，没有之一。任何一个国家无30年积累，无政策连贯性支持，无法取代中国中端制造的优势。

2、我们的劳动力已不是全球最便宜的，但是劳动力素质全球最高。

现在只有中国的劳动力是最具有勤劳、刻苦精神的。越南、柬埔寨确实劳动力更便宜，非洲更低，但是职业技能难以比肩。

3、我们依然是全球最大的消费市场。

今天大部分中国人已经改变了储蓄的习惯，乐于消费。

4、中国人是全球最渴望改变命运的。

印度人都信印度教，印度教告诉你人分等级，这辈子好好修行，下辈子再升级到婆罗门。

在中国没有这样的教育，中国人都相信能通过努力过得更好一点。

02.

在这里，读懂中国

美国经济学家研究发现：长期高速的经济增长会对国民性格产生很多改变，他们会更乐观、更自信、更积极向上、更开放、更包容。

这些因素集中体现在中国的00后身上。

1、90后到00后的消费观发生很大变化

①消费升级

90后、00后在社会认同感上的消费，在他们进入社会几年后就会和上一代人趋同，并且更愿意提前完成这种认同感的消费。他们中很多人的第一辆车一定不是雪佛兰，而是直接进入高端车的低配版，所以奔驰C系列、宝马3系、宝马X1都卖得特别好。

另外，奢侈品年轻化趋势非常明显，体现在很多小姑娘在20多岁的时候就开始用La Mer了，而在欧美，更多成熟女性选择它，不仅仅是钱的问题。

②孤独催生商机

90后比较懒，还有独生子女病，孤独将催生一大波的商机。

孤独的年轻人喜欢养动物，他们会带宠物去按摩和游泳，等到他们出差的时候，会找个宠物店寄养，不到1平的地方1天要花300块。此外，还有专门的宠物殡葬，基于此，宠物市场一定还会扩大，并且每年快速增长。

③比起KOL，他们更相信真实用户反馈

在腾讯提供的00后报告中，我们能够看到：KOL（关键意见领袖）的影响力量在下降，比起KOL，00后更相信真实的用户反馈。对于所有品牌主来说，未来的投放会变得很难，因为你需要对接海量的超级用户，并且你要把他们当作一件很重要的事情去运营。

④ 对国产品牌的认知正在改变

今天，国产品牌并不比国外品牌差。这个问题在00后的心目中正在形成。主要有以下3个原因：

第一、中国制造真的在进步；

第二、大量国外品牌把落后的生产线丢到中国，现在才开始重视中国市场，但已经晚了，因为中国品牌的反应速度更快；

第三、00后成长的年代就是民族自豪感产生的年代。

对于00后来说，他们向往在专注领域有深刻见解的品牌。老一代人恨不得一个产品具备所有功能，但是今天00后更喜欢专业领域的、垂直的、优秀的品牌。

⑤ 00后的存款是90后的两倍。

虽然00后存款只有1840元，但90后更少，800块。（数据来源于腾讯最新的00后研究报告）

2、关于人口红利

我们总是很悲观地说人口红利没有了，其实只是分红方式发生了改变。

现在的人口红利正在体现为地区性、结构性和微观性，每个地区不是统一统筹的。

即使目前中国年轻劳动力更少了，但依然在绝对数量上超越了大多数国家，并且中国的劳动力具有素质跟薪资的平衡优势。

3、劳动力总数还在增长

目前我国劳动力还没有衰退，去年农民工总数比上年增长了0.6%。农民进一步从土地中解放出来。

相比去年，城镇化进一步提高，按照这个趋势，中国的城镇化率未来会像发达国家看齐，达到70%左右。

第三季度农民工外出打工获得的收入平均11130元。但他们有自留地，还有宅基地（以上数据全部来自于国家统计局2018年）。

03.

在这里改变偏见

品牌要做到用户洞察、留客、复购和裂变

有一些品牌通过小程序的投放实现最快速的男装定制，月销15万单，单价200块。过去这事很难，因为男人的钱是很难赚的，你要找到他们也很难。

这里面两个事情是最关键的，它解决了过去不能解决的问题，一是柔性供应链，二是精准投放。定制的成本，通过柔性供应链下降了。没有这两点，男装定制依然是个小而美的生意。

当我们说到亲子类的账号，我们认为亲子类账号就应该卖婴儿纸尿裤、儿童玩具。但有赞上很多亲子号卖得最好的是零食，是大人用的东西。

为什么呢？因为他每天被孩子折磨得很痛苦，所以晚上给自己买一点东西吃，自己太辛苦了。所以我们很多时候对用户的理解是错误的，是偏差的。

有一个网红直播卖白酒，销量是两三天上千万，客单价900块钱。这告诉我们私域流量的时代已经到来了，你必须真正做好用户洞察。

私域流量的运营跟传统的投放有三个关键区别，叫做留客、复购和裂变。

以前投过去了，人过来了，买了，走了。现在是人进来了你得留住，留住之后让他反复地买，反复买完你还得让他帮你拉人头，裂变，做好这三个环节。

04.

再看实体经济

实体经济，实体品牌，只要本质不发生改变，就永远会有喜新厌旧、物极必反的机会。

新国货崛起两条路最靠谱：第一个是性价比：高质量、高逼格、中低价格；第二个是主打圈层、高质量、高价格。

1、工厂的转型之路

今天的中国工厂，过得好的有两种：

一种是做短线，做高质量、低价格、针对C2M（顾客对工厂）模式的产品，然后通过各种平台快速消化，只有这样才能保持产线运作、保持工厂流水。但是没有品牌只能解近渴。

一种是做长线，做高逼格、低价格的品牌。也就是在初期用规模换空间，用规模降成本，中期要思考如何做成一个品牌。

但是，做长线的企业里，大部分工厂很难出品牌。因为没有这样的基因，它的顶层设计和团队都是错的。比如高薪挖来一个人做品牌，又不很信任，也不放权，非要用自己的产线思维去管人家的品牌思维，这也是不行的。所以基本上能实现迭代的工厂仍旧不多。

2、四类产品的降维打法

产品，我们可以通过一个区隔方式分成四种：

① 功能属性的产品优衣库化

什么叫做优衣库化？优衣库最早进入美国市场的时候开在沃尔玛边上，因为开在乡下没有人买，觉得这是很LOW。

优衣库是做怎么起来的？它把重金花在了最好的街头，开最好的旗舰店，打造一个中产阶级偏高的象征的东西和品质感，但是它的价格是偏低的。把快消品的功能性做成一种符号，一种腔调，才能赢得人心。

② 身份属性的产品奢侈品化

身份属性的产品奢侈化，但它是功能属性为主。我觉得功能属性就是即使性价比很强，也很难成为企业家需要的东西，或中产阶级偏上及中产需要的东西。这里必须去打造你的区隔感，身份属性的东西要做的高级，要有奢侈品的感觉。

③ 高频消耗品上瘾化

高频的消耗品一定要带有一定的上瘾化，如果你不能上瘾，不能形成某一种触觉和连接的感觉，你是很难做好这个生意的。

举个例子，很多人抽烟并不是为了抽烟，他就喜欢手里有个东西，成为一种衍生的器官了。创造上瘾的特性很重要。

比如，牙膏在最早推出的时候不起泡沫，但他们的产品经理发现，如果没有泡泡、没有薄荷味道，很难让人上瘾，觉得这东西没效果。所以后来就一刷都是泡、很清凉，消费者觉得这样才有效，产品就普及了。

也就是说，你的产品可以加一点没有实际作用、但能让人上瘾的东西。

④ 低频耐耗品信仰化

今天很多大家电其实是属于耐耗品，一定要有信仰、有圈层。

05.

再看下沉市场

一线的人最大的问题就是从来不会迈出他的CBD半步，但是每天思考怎么去赚那些人的钱。这根本就难以实现。

这里分享几个关于下沉市场的观点和事实。

1、 二线跟三线是两类城市，不要混在一起说。

二线都有产业聚集，就业岗位明显高于三线城市，所以二线对人才的吸附能力是三线的很多倍。

2、三线城市老城区和新城区泾渭分明。

比如泉州，老城区特别古老，我在那里的感觉就是回到了80年代。但是它的新城，万达广场特别大，万达在边上盖了一个特别大的小区，里面什么品牌都有，和上海的CBD没什么区别。

3、消费品市场的喜好是完全不一样的。

玖姿这个品牌的定位就是卖给小镇贵妇，就是下沉市场的中产女性的品牌。但是我打听了一圈，一线基本没人知道。

在农村，80寸电视机卖得非常好。但一线城市家里放不下80寸的电视机。因为中国一线的年轻人都是租的房子，没有客厅。

4、存量改造是一门巨大的生意。

包括4S店改造、酒店改造、家居行业改造、零售改造、家电3C的改造。

一、二线城市现在3.6亿人口，4.75亿手机，人均1.3台，下沉市场人均0.5台，两个人里还有一个人没有手机。

5、理性认识小镇青年。

中国过去40年的发展来自于三点：全球化、工业化和城市化。

改革开放之初，中国不超过5%的人是城里人，95%以上的人都是小镇青年，即使今天身份证上是北京人，是城市人，但是内心骨子里依然有小镇青年的影子，这是品牌必须理解的一件事情，用数据系统打标是不能解决所有的洞察问题。

总结一句，所有品牌的升级都是围绕一句话完成的：渴望和大城市的人一样。

另外，如果今天你不是自己去亲自体验下沉市场，那么这个生意已经跟你没有什么大关系了。

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