前两年无论是官方还是机构都是在摸着石头过河，毕竟电商直播是一种新的商业形态，整个行业的从业者都是新人。新的商业形态，需要新的公司组织架构，新的业务运营方式，新的公司管理模式。可能会有人说，电商直播不算新的商业形态，不就是从电视购物演变而来的嘛，这完全是错误的理解，二者虽说都具有导购性质，但是有本质上的区别。二者的业务运营模式完全不一样，电视购物围绕产品来售货，电商直播围绕红人来售货；电视购物的互动性和电商直播的互动性完全两码事；电视购物蓬勃发展期电商完全未成熟，而现如今电子商务早已经是体量过万亿的成熟产业，等等这些都决定了电视购物和直播电商完全是两种商业形态。

为什么我会在开篇说今年淘宝直播开始真正进入红利期，其实行业发展的速度和规模掌握在阿里手里，阿里是那个控制阀门的人。官方今年推出了双百计划，今年要打造一百个月入过百万的主播，这是一个明显的信号。根据一个阿里朋友的透露双百计划的决策流程最后走到了蒋凡手里，这个政策背后潜台词其实就是：经过两年的摸索，官方基本明白淘宝直播这块业务该怎么运作，阿里高层认可淘宝直播运营团队两年来的工作成果和直播对整个淘宝业务内容化战略转型的贡献，并鼓励淘宝直播运营团队继续扩大业务规模和社会影响力。有了官方这样的推动以及红利的释放，机构就可以投入更多的资源在直播业务上。虽然这段时间陆陆续续会听到有些机构逐渐放弃这块业务，并对行业表示悲观，我个人看法是：在直播的场景下引导客户做出消费决策这绝对是电商的趋势，前景是光明的，但是商场如战场，不是所有进入这个行业的公司都可以赚到钱，出现优胜劣汰再正常不过，况且在行业发展初期，业内很多机构在开展这块业务的时候纯属跟风和投机，自身其实并不具备红人电商业务的运营能力。现在这个阶段进入淘宝直播的玩家依旧很多，但是这些玩家显然都是有备而来，行业竞争会更加激烈。

接下来我聊聊直播机构（尤其是侧重女装的机构）在红利期如何抓住机会，奠定行业地位。 发展到现如今这个阶段淘宝直播逐渐回归到电商本源----供应链，为什么很多大主播流量下滑严重？为什么一些新主播成长快速，上升迅猛？很关键的一个原因就是产品，淘宝直播现在的法则就是得供应链者得天下！这导致机构疯狂寻找线下供应链合作，线下供应链款式多，更新快，甚至还提供直播配套服务，简直就是拎包入播。而和线上商家合作，不仅退样寄样麻烦，款式也偏少，更新速度也不如线下供应链，完全跟不上直播吃款的速度，同时很多店铺自身开通了直播，等等因素决定了机构开始寻求和线下供应链合作。根据自己对行业的判断，我个人认为18年机构（侧重女装类目的）要想在红利期分得一杯羹，必须具备以下几点：

1、机构必须手里有大量线下供应链资源来满足旗下主播的货品需求。供应链作为一家机构的核心资源，这是每一家机构都需要去获取和整合的资源，建立属于自己机构的线下供应链库势在必行。在必要阶段，机构甚至需要搭建自己的直播供应链基地，和商家进行独家合作，保证旗下主播产品的唯一性，这才是一家机构的核心竞争力所在，这是目前大部分机构所欠缺的

2、必须懂产品和服装产业链运作方式。货品运营是主播运营当中的一个重要环节，这需要机构有相当的服装专业知识和经验，通常机构给主播匹配产品是根据主播的形象气质或者通过数据分析，但是有些时候仅仅只依靠分析数据去做决策是并不正确的，因为数据是有欺骗性和滞后性的。去年很多主播在直播间推双面尼大衣，让很多主播赚到了钱，但是大家是否想过谁是第一个推双面尼的主播，谁是第一个把双面尼推爆的主播？为什么有的主播会比绝大多数主播提前接触到双面尼这个爆款产品？据了解目前行业内的从业者鲜有服装行业从业经验，并不熟悉整个服装产业链的运作，对服装流行趋势并不能做出前瞻性的预判，这是机构需要去补的短板

3、有完善的直播+线下供应链的主播孵化体系。好的主播+好的孵化体系=成功，主播的孵化是由运营来主导的，什么叫好的运营，我经常和朋友们打这样一个比方：运营就好比一个厨子，好的厨师不是说只有好的食材才可以做出美味佳肴，而是给你普通的食材，你也可以做出像样的美食，运营亦是如此。在完善的孵化体系中，主播如同流水线上的产品，经过每一道工序，经过千锤百炼最终都可以复制优质主播的成功，在淘宝主播这个岗位上取得自己应有的成就。可能会有人质疑我的网红产品论，认为网红不是一款产品，何来复制呢，我觉得这句话既对也不对，具体我不在此展开来谈，对这个话题有兴趣的朋友我们可以私下交流。目前为止，外部条件已经基本成熟，每一家机构就是一家红人工场，应当去搭建一套自己的红人孵化体系，机构是否具备红人复制能力，这是每一家机构需要去冲破的天花板。红人的复制能力也是风投决定是否投资一家机构的关键考核指标，前些日子和一位投资机构的朋友聊到对红人电商领域的一些看法，这位朋友谈到流媒体时代的红人电商风投更加看重红人机构的红人复制能力。

4、良好的公司管理。很多机构做得不好不仅仅是业务运营上的问题，还有公司管理上的问题。公司管理是一个复杂的问题，三言两语说不清，做的不好，公司会从内部被瓦解，没有上战场就已经输了。在现如今这个阶段，对于机构管理我个人信奉这样一句话：对待红人和员工，机构应该把对方当成事业上的合伙人，双方以一种创业的心态来进行合作，机构是一个创业平台，机构需要做的是提供的是各种资源，工作思路和问题解决的方法，在机构的支持下红人和员工都获得了成绩，让红人和员工对这个平台形成信任和依赖，双方彼此成就，这才是一种牢靠的共生关系。

写到这里，我大胆对行业的未来做以下预测：

1、直播会在某种程度上颠覆服装产业，机构要跳出卖货思维，通过直播来改造服装产业，向C2M模式演变，做消费者和工厂之间的桥梁，对于C端而言实现消费升级，对于M端而言实现零售升级

2、行业的竞争格局会在今年会基本形成，哪些机构会越走越远，成为行业巨头，哪些机构会入不敷出，主动或被动退出这个行业，今年基本见分晓。

3、会有新的公司以平台方的形式进入视频电商这个领域，我目前知道的就有三家，不包括目前行业内已有的电商平台

4、短视频会是绝大多数产品的呈现形式，直播会是主要的带货形式，短视频和直播搭配，赚钱事半功倍

最后祝愿每一位同行在今年都有所收获！

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