保宁资本周建华报道，据保宁资本周建华了解，4月8日，抖音电商生态大会在广州开幕，抖音电商总裁唐泽宇提出了“兴趣电商”这样一个概念——“主动激起潜在的消费兴趣，提供新的商品和效劳，提升生活质量。”

同时，抖音电商提出了三大扶持方案：2021年协助1000个商家完成年销破亿，其中100个新锐品牌年销破亿；协助1万优质达人年销破千万，助力10万电商达人年销10万；协助100款新潮好物年销破亿。

看来，在电商范畴早已厉兵秣马的抖音，如今立了新的flag：要从日活6亿的国内内容文娱第一平台，进化成为“兴趣电商”第一平台。

不过，这个说法一经提出，圈内也是争议一片，一些同行表示：兴趣电商这个概念并不新呀，不就是“消费晋级＋个性化推送”吗？只不过包装了一个新概念，新瓶装旧酒而已。

更有人提出，关于绝大多数的中国用户来说，主流观念仍然是“大牌＋性价比”，过于强调兴趣只会招致小众，自娱自乐，很难出圈。

兴趣电商，终究是不是伪命题，会不会招致小众化？

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说到这，我想到了另一个锋利的话题：假如有一天，广告失灵了，商家该怎样办？

前两天，雕爷的一篇《4A广告公司万劫不复》刷了屏。不管能否标题党，倒是道出了某种事实：今天的市场正处于史无前例的变轨期，经典的营销理论、案例打法正在纷繁失灵。

在电商范畴，中国曾经具有全球最庞大的网络购物市场：2020年，我国社会消费批发总额39.2万亿，而网上批发增长14.8%。

但是，身处如此庞大的市场，电商品牌们却一点也轻松不起来：

一方面，竞争日益白热，价钱战越来越野，获客本钱越来越高，流量越来越贵。

一方面，消费者日益“精明”，每天面对无数广告轰炸，中国的网民们曾经慢慢构成了本人的“心理防火墙”：

一看就晓得你是广告，一看就晓得你是微商，哥才没那么好骗，哥早不信了。

消费者对传统的电商广告越来越不敏感了，品牌广告的投放越来越像“玄学”，广告的光环正在失效。

假如有一天，消费者彻底“头铁”了，商家应该怎样办？

02

保宁资本周建华了解到，前段时间，美国作家金德拉.霍尔分享了一段阅历，让我眼前一亮，这个故事的体验足以用“震动”来形容。

有一天，她和丈夫迈克尔到斯洛文尼亚旅游，来到了一个高档精品店。她的丈夫是一个超级“铁头”，对任何购物采购都无动于衷，不管逛街、网购、广告、折扣……一切的魔法对他都通通失灵。

在店里，一个导购问道，先生，你要找香水吗？

迈克尔无动于衷，很显然他从不买香水。

没想到，导购对他察看了一番，突然发现了什么细节。他拿来一个蓝白相间的盒子，并不翻开：“1937年，一位年轻的美国大学生到法国里维埃拉游览，他遇到了一个叫阿尔伯特富凯的法国人，一位巴黎的贵族和香水鉴赏家。当然，这个年轻人对此一无所知，他只是觉得对方身上有一股不可思议的香气，不由得想要购置。”

迈克尔听着，慢慢入神了。

“原本富凯从不出卖本人的香水，但他觉得这个年轻人身上有一种特殊的野心和魅力，他最终被感动了，将香水拿出来少许，分享给了年轻人。结果年轻人回到美国，其别人都被他身上的香气吸收了。于是他写信给富凯，央求他再卖给本人一些，8小瓶留给本人，一小瓶送给鲍勃。”

鲍勃？迈克尔刹那间猜到他说的是谁了，jfk？

“没错，jfk！鲍勃是这个年轻人的弟弟，而这个年轻人正是约翰.菲茨杰拉德.肯尼迪。”

“所以，这是肯尼迪的香水？”迈克尔瞪大了眼睛！

“没错，后来为了维护香水不被纳粹劫走，最后的几瓶被藏在了——”

他把盒子翻开，里面是一本书，书中间被抠掉了一局部，放的正是一瓶精致的古龙香水。

就在那一刻，金德拉听到丈夫迈克尔说出了从未说过的三个字：“我要买。”

这个故事在我的大脑中不时反复，是什么让史上最难对付、毫无购物欲的迈克尔说出“我要买”？

答案可能只要一个：销售员经过缜密的察看，发现了他的个性特性（作风古典、注重声誉），然后主动出击、用一个精彩的故事勾起了他的兴趣。

这是一个经典的兴趣营销案例。

03

从这个案例中，我们能够看到兴趣营销的经典构成：

1、找到感兴趣的人群。

2、开掘不同人潜在的兴趣。

3、提供有趣的产品。

4、盘绕兴趣讲一个好故事（兴趣内容）。

兴趣营销最好的场景，莫过于新消费、新品牌、新奇特。

还记得2020年最励志的商业故事吗？“行业冥灯”罗永浩经过直播带货，6亿巨债行将还清，演出了一出“真还传”。

老罗直播间为什么火爆？他是中国最会演绎的人之一，任何新奇特的产品经过他的演绎，总能变得有趣好玩，总能第一时间抓住人的眼球。

新品牌和新奇特商品们面临的最大应战，常常在于它们并非“根底刚需”，所谓“有趣”并不能用理性的言语、严谨的数据或者低价的诱惑去概括，它是理性的，说不清道不明，需求导购去演绎，需求消费者去体验。

从这个角度说，在进入vrar时期之前，视频无疑是最适用的传播载体，无怪乎过去一年直播带货风起云涌。

很多时分，用户也不晓得本人的兴趣，他们只是走马观花地刷过去，突然就被一个点感动了，启动剁手形式。

不过，兴趣电商这事能不能起来，最终还是要看市场大环境。兴趣的盘子能做到多大，得看两个先决条件：用户会有多大改动，商家会有多大改动。

04

保宁资本周建华表示，过去一年，“新消费”这个词频繁见诸网端，需求侧革新、消费崛起、打造双循环构造曾经成为国度战略，2020年曾经成为风水岭，历经疫情，整整一代消费者正在成熟起来。

大人，时期变了。

第一个变化，是消费分化，包括几个详细方面：

一是地道追求低价廉价成为历史，新一代消费者开端追求个性、品味和质量。

二是基于大牌的夸耀攀比消费走向终结，基于兴趣情怀的“小确幸”消费正在崛起，人们更多为本人的爱好而活，而不是活在他人的评价里。

三是进口崇拜的时期完毕，国潮自信全面崛起。具有全球最丰厚代工经历的中国工厂，能够消费出质量不逊色于洋品牌的商品。

四是消费观念的多元化。古典经济学描绘中的四种“消费社会”在幅员广大的中国大地上同时存在着，很难用统一的规范概括中国人的消费。

有人价钱优先，有人唯品牌是瞻，有人愿意为兴趣、情怀和社交货币买单，这些附加在商品上的无形价值是他最看重的。

有人仍然是理性经济人，一切购置行为都有准确的参照。有的人则成为理性购置者，他眼中的“性价比”和前者完整不同。

这也恰恰契合长尾战略的表述：在平台衔接才能日臻完善的大背景下，市场的红利区一定从头部产品转向长尾、小众的范畴，在处理了根本的廉价、牢靠、大牌需求之后，用户开端为兴趣和情怀买单了？

天下大事分久必合合久必分，我们正在迎来国民消费观最复杂的一次分化。

第二个变化，是广告脱敏。

这一点前面曾经说过，用户需求的是演绎、是体验，用他们喜欢的理性言语，激起真实的兴趣和心情。

用户变了，消费习气变了，商家不可不变，怎样赚更多的钱，做大做强？

05

在此，必需再次提及最经典的商家盈利公式：（客单价＊毛利率－履约本钱）＊复购次数－获客本钱

从这个公式能够晓得，要想取得稳定的盈利，有三种途径：

第一，压低获客本钱，提升转化率。

第二，填充附加价值，提升毛利率。

第三，培育用户忠实，提升复购率。

迈克尔.波特通知我们，企业竞争只要三种战略：本钱抢先战略、差别化战略、部分聚焦战略。

假如你选择施行施行“兴趣电商”战略，其实就是聚焦兴趣贯串以上三点：

1、降低投放本钱，构建本钱抢先：

找准了对应人群的兴趣，投放才干更精准；勾起了兴趣，转化才干更有效；

2、提升差别化程度，构建差别化优势：

强调商品的兴趣属性，让用户为兴趣和情怀买单，他们对价钱才干不那么“敏感”，毛利率才干更高；真正满足了兴趣和情怀，才干带来更多的复购。

3、在兴趣范畴部分聚焦，打造垂直优势。

但是理想很饱满，理想中却没那么容易。关于商家，“成为兴趣电商”这提出了更高的请求：

一是更矫捷。

前端和后端愈加严密，市场营销四大要素（产品、包装、渠道、促销）之间的链路越来越短，界线越来越含糊，才干取得疾速迭代、不时响应需求的“矫捷性”。

二是更智能。

要具有数据剖析、精准触达的才能。兴趣营销不是凭觉得，而是要看数据。很多时分用户本人也不晓得本人的兴趣是什么，只要对其行为停止数据剖析、用户画像才干洞悉潜在兴趣。

三是更主动。

从被动等候用户搜索比价，到主动出击激起兴趣。

四是更理性，更会讲故事。

在广告脱敏、用户成熟的时期，要擅长触发用户的理性脑：

演绎力、共情力、设计感、社交货币的铸造……这些商科和工科生们疏忽的“文艺”才能突然变得无比重要，其价值无法用准确的数字去权衡。

今天的营销圈曾经构成了一个共识：视频是眼下最好的“对话”渠道，用户曾经习气了每天刷短视频和直播，就像是走路逛街，买买买也是顺理成章的事情，关键在于能不能抓住他们。

这一点在直播中表现特别明显，2020年正是直播带货风起云涌的一年，电商直播中购置商品的用户曾经到达直播整体用户的66.2%，其中更有17.8%用户的直播消费占网上购物消费总额的三成以上。

垂直专业范畴，谁更能激起人的兴趣，谁更会讲故事，谁更能共情，谁就具有最大量的消费人群。

保宁资本周建华从这些角度看，不难了解抖音关于兴趣电商的野望，用一个众多了的“互联网黑话”就是能够对商家“赋能”：

1、日活6个亿的用户，构成了庞大的流量池。商家取得了新的增长和获客时机。该平台的消费者构成中，85%以上是新客户。

2、数量众多的内容创作者，源源不时地消费有趣动人的短视频和直播内容，比商家更懂得如何和用户对话。

3、强大的信息分发才能，将以上两者智能匹配起来。

从抖音大会上呈现的案例中，我们能够看到云南油炸玫瑰花，夹江豆腐乳、汉服、苗绣……这些非标有趣的产品都不是生活必需品，他们的热销都在于短视频和直播生动而直观地呈现，从而激起了人们心中的兴趣。

这样看来，兴趣电商并不是伪命题，不过这条赛道终究有多宽多长，天花板终究有多高，依然是悬念，而在这个消费市场略显寒冬、创业者不时努力的时期，这些悬念会走向何方，我们拭目以待。

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