新店准备开业的关键动作有哪些？

各位同学大家好，我是饿了么商务运营，目前是负责新店运营的丁志丽，今天和大家分享新店如何从零开始做外卖。

这次课程针对三大人群，一是尚未入驻饿了么，但是有合作意愿的餐饮商户；第二类是已经跟饿了么合作，但还在走入驻流程的新商家；第三类就是合作了，但是不知怎么运营的商家。

首先，我来分享一下入驻平台需要哪些环节，以及在营业的时候需要准备哪些内容。

1. 找到入口。打开饿了么平台有两种方式，APP中在我的tag里面有一个叫商务合作，有一个叫商家入驻，然后你可以按照这个通道去申请合作。申请资料填完后，1到3个工作日内，市场经理会上门去沟通，后续会签一些合同，或者其他一些资质的上传，这个是一个通道。

第二个，打开电脑，有一个网址我也在PPT展示起来了，然后网址从pc端也可以去申请相关的一些合作的流程。

2．在申请合作时需要准备的资料有六大类。

第一块是实体店铺，一个是营业执照、餐饮许可证、如果你经营的是清真类食品的话，还需要有一些特殊的资质。

第二块就是说你要上传到外卖的门店，你还需要准备拍一些门头照、店内照、还有门店的logo，这些是吸引用户进入到线上门店的重要标识。

第三块是店铺地址。务必要跟你经营许可证上的经营场所地址保持一致，否则在申请流程中很容易被驳回。

第四块是你的主营品类、辅营品类，包括门店的营业时间段，这一块也要做好相关准备。

第五块是外卖联系电话，这个方便下单的用户可以直接联系到商家。

第六块是经营者资料，作为一个老板，身份证必须要跟营业执照上的法定代表人信息保持一致。

审核通过拿到账号后，还需要做两个大的模块环节：

• 跟饿了么平台签约服务包的协议，所谓的服务包就是说你入驻后要用什么样的配送方法方式去送餐。
• 签约食安险，是保险的一种方式，它是既保障商户本身，也保障用户。

新店如何选择配送方式？

前面说到的服务包协议签完了以后，还有需要设置配送范围，包括起送价，每个地区都有不同的收费标准，具体后面会有城市经理跟你做细致沟通。

饿了么平台有三种配送方式：

1. 蜂鸟专送，它其实是讲究服务品质，因为有些餐饮商户对于服务品质要求比较高，那么时速也比较快，3公里内30分钟就可以送达，这种商户推荐优先推荐蜂鸟专送。

2. 蜂鸟快送/混合送，有一些商户需要配送范围更广，营业时长可以覆盖，比如24小时，这种商户可以去选择快送/混合送，这类的话既对服务质量要求高，同时配送范围也有一定要求，它的配送公里数会更大一点，6公里以内覆盖配送时长在1小时之内。

3. 其他配送，有一些商户自己有一定配送能力，比如说他自己选择自配送方式，还有一部分我们也提供蜂鸟全城送，比如蛋糕鲜花可以全城去覆盖，这是也是一种配送的方式。

还有一种商户可能说我有自配送团队，但是我高峰期可能运力不够，平台也有分时段提供运营服务，这也是可以去选择的。

当我们在选择完配送服务包协议后，就要设置配送范围，包括起送价。起送价要合理化，比如客单价20块钱，但是你起送价设置了60多块，可能导致用户无法一次性下单，需要凑单或者放弃下单机会，所以起送价需要大家慎重设置。

线上平台营业时段如何选择?

配送方式、起送价设置好后，还要设置营业时段，每个商户每天尽量保证营业6小时，尤其是午晚高峰期间。

我这里也把我们24小时平台的规则和定义分享出来，早餐是5点到10点；中午是10点到下午2点，午高峰是10点到下午1点；下午茶是下午2点到5点；晚餐是下午5点到晚上8点，晚高峰期是下午5点到7点；夜宵是晚上8点到凌晨5点。

作为新店，营业时长和时段设置是对应门店的，一般来说这也决定你的店铺会被多少人看到，如果相应时段你在关店或者达不到营业时长要求，可能在平台的权重会下降，对您店的曝光会有一定的影响，所以大家要重视起来。

新店铺如何做品类设置？

接下来，讲一下店铺设置。因为基础部分已经设置完，那么就要面对顾客点单，类目是必不可少的。有很多商家除了外卖还有堂食，二者菜单设计有一些小区别，我的建议是：大家要顺应用户在线上点餐习惯和点餐场景去设计外卖菜单。

设置路径：拿到账户以后是在APP端-店铺管理里面有一个叫商品的模块-点进去可以进行管理-你的分类就是添加和修改、增删减的管理分类。

先设置大分类，然后在各个分类下去添加菜品，我们之前看过一个数据，一个用户进来要不要转化，其实他只会滑三屏，所以你左侧的分类不要超过一屏。一屏大概可以展示8个分类，用户体感会更好。

然后同时它的排序也是有讲究的，一开始作为新店进来，没有单量，没有评论，你用什么东西吸引它转化？比如新店促销类产品尽量放在上面，中间可能是你的常规类目，然后加一些配菜或小食、酒水饮料等，这样是一个比较常规合理的分布。

其次是规则，我看到很多店，菜品名称会写的很长，然后后面…，像这种的话，用户体感是说我都看不懂你这个到底是讲什么的，所以尽量按照我们手机屏幕的大小，名称控制在5到8个字之内。

此外，还有特殊图标的点击，我也看过一些商户做得比较精细，他会去设置一些小图标，放在屏幕上做提醒。

除了上面这些，还有营销分类借势，比如说新店场景，你可以做一个什么新店秒杀或新店特惠，或者正好碰到你的周年庆开业，可以设置特价菜。

上面说到的都是类目设置，接下来去添加菜品，我把平台上的基础要求列了一下，门店菜品数量不要少于10个，每一个类目中必须要有菜，菜品有图率不能低于90%，菜品图片清晰，背景干净，突出食物本身的色泽和特点。

新店该怎么做营销活动？

营销本质是用合适的方法把合适的用户吸引进来，进店去下单，能够让商户从中持续性获利，这是营销的一个根本性目的。

所以我们要思考营销解决什么问题，我把它列举了三大块：首先是流量从哪里来？其次是如何做转化？最后是如何提升复购？这是基础运营三部分。

我们首先来解决流量从哪来。餐饮外卖和线上电商有一定的区别，餐饮外卖有线下三公里概念，线下流量是主要来源。

比如你有堂食场景，一部分用户可能周末来的比较多，工作日没时间出来吃饭，是不是可以在他进店后刷个二维码，或送一张外卖店的券，把你的流量从线下引导线上，这就是线上线下相结合，也是引流的一种方法。

线上的话，饿了么平台有几种方法：红包、超会（超级会员）、 CPC等，可能未来还会有更多吸引流量的方式。这个是解决流量从哪里来的问题。

然后再讲转化怎么做？其实转化有两个环节，第一是我有门店，如何让顾客进店；第二是进店后怎么让顾客下单。首先是拉新进店，可以设置领红包-门店新客立减xx元，店铺满减等，这些都是让新客进店的方式。

然后下单转化，比如进店后你有没有设置钩子的特价菜，你的招牌菜有没有做定期的，比如说周一是什么招牌特价菜，周二是什么？还有一种方法，就是你可以将配送费减免这种方式让增加转化，这个是转化层面的营销方式。

第三个是新店如何提高复购？第一单是很重要的，服务要做好，后面我们还会去讲履约服务这块。我们可以做一些精准营销的红包，要去对你的用户做一定分析，比如说他只下了一单就再也没来了，这个用户是不是就变成潜在的流失用户，你要不要去给他去投放一个营销红包挽回他，避免他会流失？后面你也可以做超级会员。

整体来看，要分析店铺是缺流量、缺转化还是顾客流失严重。这三大块就能锁定你店内的问题点，然后再针对性的匹配营销方式。

履约服务很重要

我们再来说一下服务这块。

1. 如何避免漏单：

很多商家都怕漏单，建议在后台要添加一个打印机，这个是一个必备的环节。

第二关注微信接单小助手。第三设置联系电话，营业前十分钟要检查一下网络、软件有没有开始运作，同时商家后台要保持屏幕常亮或关闭锁屏的状态，这样可以避免漏单。

接完单后，商家开始出餐。出餐效率是平台对商家的一个考核指标，会去匹配相应的权重。尽量在15分钟内完成出餐，出餐完要及时去点击出餐，这样的话平台会收到出餐提示。

在高峰期下单是最密集的，商家要提前准备热销菜品，保证出餐效率。

2. 面对差评怎么办

还有大家最关心的差评，如果有顾客给了差评，商家一定要去做回访。之前我们在北京看过一个商户，他是做水果捞的，单量很高，除了基础运营做得好，他就做了一样动作，就是在开业期间，每个用户都去回访，这样的话用户体感非常好。当然复购也非常高。

也有商户会面临恶意差评，饿了么平台有一个申诉通道，这个通道是开放的，可以去维护商家权益。

新店有哪些权益？

前面所说的都是基础，新店30天内一定要把基础做好，后面会影响获取资源的门槛。

新店资源：流量权益包，就是流量卡，你可以去使用，后面即将上线的是cpc冲返券，这是增加流量曝光的资源。

第二个是营销招商类资源，首页的APP上有一个芯片频道，然后第二个就限时秒杀，我们针对一些优质新店会开放秒杀窗口。

第三个是我们也会去做一些新店的保单，针对店内基础比较好的优质店做保单，增加曝光。

第四个是有一些优质店会有固定排名位资源。

这里我要强调一下，开启流量权益时，一定注意不要同时开启各种流量资源，这样会导致流量使用效率差，可以分阶段使用，比如这周你可以开CPC，然后再去参加营销招商活动，再去开流量资源，这样错峰营销，30天内有一个不间断的波峰。

最后，我做了一个总结，方便大家记忆：

Q&A

Q1：找市场经理和找点我达价格有区别吗？

A：规定上讲的话，价格各个地区不一样，但是标准是一样的。

Q2：目前什么品类外卖做得最好？

A：可能你担心应该从哪个品类去切入外卖这块的市场，我的建议是这样的，可以根据你当地的一个情况，比如说你在某个商圈目前比较旺的是什么？或者说商圈的用户群。比如是高校群体、社区还是白领CBD等等，要看你这个商圈，它的核心用户是谁，再判断你要做哪个品类会更好一点。

Q3： 频繁的回访顾客会不会导致顾客的反感？

A：我刚才举的案例，不是说每天都要频繁回访，他/她如果是一个新客，那你可以回访一下，让他/她体验会更好。如果他/她是老客，除非发生了重大的问题或者差评，这种场景你可以电话沟通。

Q4： 想让顾客看到自己，后期是不是只有做推广才可以看到？

A：如果说一个新店的话，建议在新店期要抓住机会，平台第一个月是有保护机制的，如果第一个月在保护机制内没有做好的话，后续再进入大池子跟一些做得很好的店去竞争和对比的时候，会觉得自己有压力。

在前期把基础、转化、营销、履约都做好，后面单量上来了想要进阶，比如说我现在一个月500单，未来我要进阶到一千单，就要把漏斗做大，把曝光做大，你可以做推广。

Q5： 在哪里可以了解自己的主流品类？

A：主营类目在商家后台是可以选择的，比如说你是做麻辣烫的，那你就可以在快餐便当分类中匹配到实际店铺所经营的品类就好了，它是一个选择项。

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