【开场白】

• l 确认对方公司和联系人

• l 自我介绍：介绍时注意放慢速度，让客户能听清你的名字。

• l 切入话题：没有比对客户的价值更能吸引他的注意！

开场白：吸引注意，介绍来意

【探询需求】

• l 客户的需求是电话销售的核心。

• l 分清楚客户是潜在需求还是明确需求。

1. 潜在需求——客户对他的问题的描述；

2. 明确需求——主动表达出来的要解决问题的愿望。

• l 探询客户需求的关键是提出高质量的问题。

开放式问题——回答内容不固定，需要组织语言来进行回答；

封闭式问题——仅用YES或者NO来回答的问题；

选择性问题——提示客户在A\B\C等答案中选择一个。

客户的需求是电话销售的核心

【推介产品】

• l 第一步：表示了解客户的需求

• l 第二步：陈述产品是如何满足客户需求的

• l 第三步：确认是否得到客户的认同

推介产品不需要把所有产品优势进行宣讲，只需要针对客户的需求进行介绍。

推介产品需要针对客户需求进行推介

【处理异议】

• l 嫌货人才是买货人，不要害怕客户提问题。

• l 处理异议的步骤：表达认同——寻找原因——陈述利益——确认客户态度。

• l 处理异议问题，不要超过5个，如果客户提出很多问题，抓住时机邀约客户。

处理异议问题，不要超过5个

【有效邀约】

• l 在电话中发现购买信号

当客户提到具体细节时，表明他已经表现出了极大的与你做生意的兴趣，抓住这个机会约见客户！

• l 邀约后处理方法

1. 同意——确定时间、地点、人物……

2. 不同意——利用处理异议的方式处理，利用封闭式或选择性提问方式进行三次邀约，如果依然不同意，转向约定下次电话拜访。

• l 无论客户是否答应我们的邀约，都应该真诚的对客户表示感谢！

无论客户是否答应我们的邀约，都应该真诚的对客户表示感谢！