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旅游达人竟能直播破亿,我们发现了小小莎老师的带货秘籍!

  公众号:蝉妈妈   作者:蝉妈妈   2021-01-19 20:20

想必大家都曾听说过这么一句话:“生活不止眼前的苟且,还有诗与远方。”

边旅游边赚钱,是多少人心中的梦想。能把这句话贯彻到底的,蝉妈妈第一个想到的就是抖音旅游领域头部KOL——小小莎老师。更令人意外的是,小小莎老师已经完成了从“内容创作者”到“带货主播”的完美转型。

目前小小莎老师的直播间3个月内的GMV已经破亿,一跃成为文旅博主中的佼佼者。那么小小莎老师的带货之路,究竟是如何披荆斩棘、创造销售奇迹的呢?

危机之下必有机遇

小小莎老师靠直播二次破圈

喜欢看旅游视频的朋友们对“小小莎老师”这个名字一定不陌生。

小小莎老师原名孙莎琪,她本来是一位大学老师,工作之余喜欢在旅游平台上发布游记。

2016年,在看准旅游自媒体拥有巨大的潜力时,小小莎老师毅然决然地放弃了大学体制内稳定的工作,做起了全职的旅游达人。凭借着大方知性的个人形象以及制作精良的旅游Vlog,目前小小莎老师抖音粉丝数已过650万,全网粉丝累计超过千万。

▲图片来自抖音

在成为旅游头部KOL的同时,小小莎老师也在创业的路上一往无前,不仅快速地拓建团队,还创立了自己的鞋履品牌7or9。

但2020年初,突如其来的疫情让旅游行业遭遇寒冬,原本已经谈好的项目被迫取消。同时面临着10万房租,30万人力成本,短短一个月的时间,小小莎老师的创业公司面临一百万的亏损。

此时,“宅经济”大行其道,直播电商快速占领消费者视野。嗅觉灵敏的小小莎老师,果断地开始了自己的第二次转型,做直播,来带货。

▲图片来自微博

作为一个拥有高学历教育背景,以及良好演讲能力的前大学老师,小小莎老师的反应力和口才都属一流,做带货主播,似乎水到渠成。在其他旅游博主因视频存货不多,被迫停更时,头部旅游博主小小莎老师用3天成为了抖音小店周榜第一,短短一个月内,卖货超过千万。

作为一名带货主播,小小莎也获得了品牌方的认可,被邀请参与了董明珠的抖音直播首秀,跟Anglelababy、《乘风破浪的姐姐们》里的姐姐、欧阳娜娜等大牌明星一起直播带货。

▲图片来自网络

从一位大学老师,到旅游垂直领域头部KOL,到凭借主播再度破圈的达人代表。小小莎在危机之下,一次次抓住机遇,也让“小小莎老师”这个IP再度唤发了全新的变现生命力。

头部旅游博主做主播

3个月GMV破亿

先前,业内普遍认为文旅博主是不适合带货的。这是因为旅游博主的视频内容多为看美景纯玩乐,与购物场景相差甚远,另外旅游产品消费频次较低,不算是可以持续卖爆的品类。

另外,文旅博主的变现较为单一,大多是接品牌推广、酒店合作,或者写游记赚取稿费。在直播风口来临之时,开始带货且做得好的主播并不多。

小小莎老师的强势入局,给旅游博主做主播,提供了一条全新的变现思路。

根据蝉妈妈数据显示,近3个月内小小莎老师开播69场,场均销量243.9万,带货转化率3.21%。

▲蝉妈妈直播分析

近3个月内,小小莎老师累计带货破亿,达到1.29亿元。

▲蝉妈妈直播分析

跟其他主播不一样的是,小小莎老师的直播选品更专注在围绕女性生活的必需品,比如女装、鞋包、饰品、美妆领域。

一些在头部大主播直播间常见的苹果手机,耳机、金块等低佣金爆品,在小小莎老师的直播间较为少见。比起迎合大多数用户的口味,小小莎老师更专注为自己自有的粉丝服务,用优质的选品,将粉丝牢牢锁定在小小莎的直播间内。

根据蝉妈妈数据显示,近90天内,小小莎老师销售最好的5款产品都是高单价的女装产品,单品销售额都破百万。

▲蝉妈妈电商分析

小小莎老师的选品,离不开她本身的粉丝群体定位。本身小小莎作为旅游博主,粉丝的群体大多是一二线,年轻女性。这部分女性用户本身就是美妆、箱包、珠宝等品类的目标用户。

小小莎老师的直播间粉丝画像也体现了这一点,根据蝉妈妈数据显示,小小莎老师1月18日的萨迪轻奢女包专场,单场带货274.1万,观看人次达68.8万,其中95.76%都是女性用户,24~30岁的用户群体占比40.16%。

▲蝉妈妈直播粉丝分析

小小莎老师的带货风格让很多粉丝喜欢,在直播间内她落落大方,真实诚恳地介绍产品,通过直播也圈了一波精准的目标粉丝。

内容创作者做直播

持续打造优质IP内容

小小莎老师团队核心成员曾说,想要打造一个IP一定要全平台去做,不然很难做成一个优质的IP,只能做成一个账号。

所以,不止在抖音生态小小莎老师矜矜业业地运营账号,在微博、小红书、微信公众号等其他内容平台都可以看到小小莎老师的踪迹。

蝉妈妈发现,直播间的粉丝画像跟小小莎老师本身的账号相差较大。

根据蝉妈妈数据显示,关注“小小莎老师”账号的粉丝中,36.72%是男性用户。可以合理预估作为一位美女博主,小小莎老师先前的旅游短视频内容圈了一大批男粉。

▲蝉妈妈账号粉丝分析

但这一部分粉丝并不是小小莎老师直播间的目标用户。所以,为了更好地服务目标用户,提高带货转化,我们可以看到小小莎老师账号的视频内容正在进行改变。

曾经小小莎老师的短视频内容多为分享旅游路上的趣事与美景,现在为了带货精准引流,账号短视频内容开始变为:品牌故事解析、时尚单品起源科普、服装搭配心得、以及购物省钱攻略等等,年轻女性用户更喜欢看的内容。

▲图片来自抖音

相比只做电商直播的达人而言,内容创作者已经拥有一批粉丝群体,具有先天优势的。同时,粉丝因为短视频内容吸引而来,最终看到的却是带货,难免心理会有落差,会对内容创作者产生一定的质疑。

在小小莎开始做直播后,单月的销售已经破千万。获得成功的同时,也引来了质疑。曾经看起来高大上的旅游主播,住豪华酒店,尝尽美食,看遍美景的达人,现在开始转型卖货,是不是有点low?而小小莎老师本人对带货这件事,一向都是落落大方,坦坦荡荡地开始谈论。

可以得出结论,一个想要长远发展的优质博主,势必需要保持着真诚的姿态,跟粉丝进行交流沟通。然后再慢慢调整自己账号的内容,来适应目标用户的口味。

总结

在高速变化的流量时代,谁能抓住机遇,谁就能涅槃重生。小小莎老师的成功,证明了内容创作者完全有能力成功转型。同时,她的成功也提供了一个样本和模板,达人的个人基本素质+团队高效变通协作,是打造千万直播间不可缺少的必要条件。

一个好的博主,一个好的优质IP,会跟随时代去迭代自身的内容形式,拥抱时代与平台的变化,才不会被时代所抛弃,期待有更多达人能够在抖音直播的汪洋中创造出更多奇迹。

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