透明工厂、直播拼团、跨界连麦

✎淘榜单 刘奕琦

天猫618进入了狂欢倒计时，商家们也铆足了劲儿开启了最后“十米”的冲刺。明星唱罢，总裁登场，淘宝直播间里的王炸一个紧接着一个。

流量当道的直播间里，商家们一边寻求外援助力，一边在平台内挖掘着新的增长点。大促期间，连麦PK、直播拼团等平台玩法让不少商家体验了一把强烈的推背感。为了更清楚展示货品，来自源头的厂长们，也浩浩荡荡加入了卖货大军。

当然，这些玩法也算不上完全新奇，老玩家们早已深谙其道。厂长直播由来已久，连麦PK发布于去年年底，直播拼团启动于今年3月。但如何让它们迸发出新活力，部分代表商家给出了答案。

有趣有料“透明工厂”

什么是透明工厂？近日，淘宝直播资深总监漫天在公开采访中解释道：透明工厂就是淘宝直播上的商家，能够把商品从生产到销售的全链条，通过直播这样一个感官性非常强的手段和方式，呈现给消费者。

随着电商直播的关注度和影响力不断变大，厂长们早已蠢蠢欲动起来。今年天猫618，3万家工厂在淘宝上打开了直播镜头。

众多类目中，服饰是透明工厂直播里的代表。播衣服的通常是走播主播，她们去工厂直播是为了给粉丝带来一手、高性价比的货源，也是为了更直观展示生产加工的过程。“衣服的线头都是人工修剪的，特别细致”，屏幕前女工们手指上下翻飞，在流水线上忙碌着。这一幕是大部分人平日里看不到的，但在直播里却并不少见。

展示货品之外，工厂们也通过直播释放出不少有趣、有料信息。

“什么样的人群不适合佩戴隐形眼镜？”、“日抛比月抛更薄吗？”、“平时应该怎么护理？”...6月4日，海昌隐形眼镜直播间里，出现络绎不绝的提问。这是一场名为”透明工厂，放心嗨购“的直播，主播的背后不再是颜色丰富的装饰板，而是摆满了各种实验器材。

为了呈现专业化内容，主播特意来到实验室，请教品牌的研发主管。“平时经常看手机、电脑等电子产品的宝宝们，应注意下防蓝光…”虽然面对镜头有些生涩，但专家还是分享了不少干货信息。这场卖货+科普的直播让粉丝们表示大开眼界。

在工厂做实验，引导女性健康，宣传卫生知识...妇炎洁的工厂直播也吸引了不少眼球。直播中途，一位94年研发中心小哥——小池的登场，引起了评论区一阵轰动。“家人会不会不理解你的工作”，“在这个岗位工作是不是更容易找到女朋友”小池用幽默搞笑的方式一一解答：“在这里工作让我成为了妇女之友，现在身边朋友有经期、孕期的问题都会来问我。”

弯道超车直播拼团

今年3月，淘宝直播开启直播拼团活动，这是一种多人在线的拼团玩法。商家们发起产品拼团活动，通过自播以及达人合作将活动推向粉丝。活动期间，当购买订单到达规定数额时，会给粉丝们返现优惠。通常，拼团用户数量越多，返现金额越大。

直播拼团将用户热度和商品价格绑定，调动着消费者的参与和分享的积极性。这里，也成为了一些商家弯道超车的转折点。

对全球购商家牛妈美妆来说直播拼团是她抓取流量的有效帮手。2018年年初，牛妈开始直播带货，“但今年才算是我们真正的冲刺年。”平台不断扩大，流量的争抢也进入了白热化阶段。录制看点、排位赛冲榜、分享裂变券、直播阶梯团...牛妈不愿意放弃任何流量机会点。

6月初，牛妈第一次尝试直播拼团活动。她上架了好几款国际大牌的样品和试用装，这些拼团帮她快速打开了流量市场，收获了一批新粉。“我们的自播团在6月进入了高速发展期，直播总业绩已经达到去年11月的一半销售额。”

除了获取流量，直播拼团更重要的是推动了爆品的诞生。

母婴品牌“宝宝好”在去年8月正式入驻淘宝直播。当时，电商直播市场已经大热，新手玩家无所适从。“观看少，主播积极性很受打击。”经历一段时间试错，品牌根据粉丝画像调整了主播阵容。“我们招了有妈妈属性，和年轻宝妈们有共通话题的主播来做。”配合运营动作，宝宝好在去年双十一前走上了正轨。

稳定起步后，品牌急需快速爆发。今年4月，宝宝好第一次尝试商家自播团，并同步推了几款婴儿车。宝妈具有强黏性和强分享的特质，线上的活动在线下熟人间快速传播。经历过几次团购尝试后，宝宝好决定在618期间，利用直播拼团打爆一款”遛娃神器”。

进度条浮动、下单数增长、产品返利金额都在不断刺激着消费者的购买欲望。6月1-3日活动期间，宝宝好在新锐母婴排位赛中排到了第3名，主推款遛娃神器，单品转化率超过20%。仅6月1日当天的转化率就达到5月份整个月直播平均换化率的6倍多。

跨界连麦，深挖消费者心理

“今天买按摩仪，给大家送磨砂唇膏”，在6月3日医疗品牌欧姆龙直播间里，男主播展示着面前的两件产品。“我们两个品牌联手给宝宝们送福利哦~”屏幕右侧，来自美妆品牌露华浓的小姐姐回应道。口红、按摩仪，两件毫无关联的产品，因为一场连麦牵上了线。

这场合作源于欧姆龙开启的跨界活动。除了露华浓，欧姆龙还将在618期间和依泉、松下、贝亲等多个品牌连麦互动。在淘宝直播里，健康器材并不属于大类目，品牌自播流量十分有限。但这并不意味消费者不需要此类产品，而在两者间存在流量沟渠。和直播里大热的品牌连麦牵手，让欧姆龙有了曝光机会和流量来源。

“本来是给自己买口红，没想到又给父母下单了一个血压仪。”连麦的方式，让粉丝可以在两个品牌之间流窜，品牌更大程度把握住流量。主播之间你来我往的互动感，既丰富看点又加速品类间渗透。据了解，6月3日当天，欧姆龙日成交额对比日常提升了约5.2倍，增粉数提升了约8倍。

品牌间的合作不再局限于出联名款，连麦的方式更为轻巧，还可以通过粉丝回复检测两者是否存在化学反应。这种打法，非常像经典的超市货架摆放规则——在尿不湿的旁边摆上啤酒，将对消费者心理的把握应用到了直播这个新渠道上。

欧姆龙将合作重点放在美妆家用品牌上，云南白药则瞄准了食品品牌。“滋补品豹七+调味品虎邦”的虎豹组合在618期间登陆直播间。噱头和看点十足，吸引了双方粉丝们的目光。“美食面前，也别网络口腔健康”，云南白药的主推的牙膏，早在今年4月就打出了口号，和多家零食品牌完成连麦互动。

无论是透明工厂、直播拼团，还是不同品牌的跨界连麦，都是在揣摩着消费者心理，寻找着最能打动也最有利于消费者的直播打法。占据淘宝直播场次九成比例的商家直播，正在越来越有看点。

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