作者：刘峰

来源：首席电商观察（ID：EC-guancha）

直播卖龟，年入千万

前几日，网上盛传淘宝主播李佳琦花1.3亿买了一栋豪宅。消息的真假尚未可知，但着实让主播这一职业再次进入公众的视线。

的确，近年来电商直播日益火爆，李佳琦、薇娅的追随者也越来越多。直播卖衣服的、卖零食的、卖化妆品的，种类应有尽有，层出不穷。

可万万没想到的是，竟然还有人靠直播卖龟发了大财！

85后女主播张静，从2018年5月开始在淘宝直播卖龟。起初，她因为孩子上了幼儿园，自己在家闲来无事，便直播来打发时间。后来渐渐发现了门道，把直播卖龟做成了一门大生意。

她卖的龟，多是像中华草龟一类的半水龟，也就是人们常说的乌龟。由于丈夫从事龟鳖养殖工作，所以货源不用操心，可以全心全意投入到直播当中。

每天上午，张静都会把待售的乌龟们按品种、大小分类，放入不同的水盆中，调好镜头等设备，开始一天的直播。

在直播中，张静要给讲解乌龟的品种、特点、生活习性以及养殖方法。同时也要积极和弹幕互动，及时解答观众的疑问，并想方设法讲些趣味段子，好让过程没那么无聊。

“陆龟吃菜，水龟吃肉，半水龟啥都吃，我们卖的这种就是半水龟，特别好养。”“养龟要换水，自来水放太阳底下晒一会儿除氯就行了，水体越小换的越勤。”像这样的话张静每天要重复很多次，因为总有新的观众进来提问。

和其他主播一样，张静一旦打开直播间就不能轻易关掉，否则数据就会重新结算。不过直播卖龟有个好处就是不太需要主播本人出镜，把乌龟拍好就行了，因此免去了许多麻烦事。

张静的直播强度很高，平均每天要播十个小时，一天播下来嗓子都是哑的。但没办法，咽喉炎是她们这行的职业病，只能靠饮食和药物调节。

在张静直播一年多的时间里，她的粉丝从2000多人涨到20000多人，去年淘宝店的销售额高达千万，相比于没开播时足足翻了三倍。不仅如此，她还在与直播间里的一些粉丝成为了朋友，经常交流养龟心得。

接下来的日子里，张静打算从销售普通的乌龟品种转型到销售高端品种。对于直播卖龟行业的未来，她满怀期待。

选对细分领域，就成功了一半

张静直播养龟能火，其实并不是偶然的结果，而是养龟这一行业自身的优势使然。

首先，宠物龟的消费市场远比一般人想象中大。据统计，龟类是除了猫、狗之外饲养人数最多的物种，平均每十个中国人里就有一个人养过龟。有如此庞大的消费群体，就不愁直播卖龟没人看了。

其次，养龟的门槛非常低，不像养猫一样要铲屎、绝育、打疫苗、更换猫粮，只要定时换水就行了。乌龟食量小，活动范围也小，不需要很大的空间就能养，非常方便。

如此低的饲养门槛，再加上经济实惠的价格，大大提高了直播中购买的成交意愿。人们买只猫可能会因为成本问题考虑再三，但买乌龟只需要几十块钱，很容易当成体验型消费下单。

再者，龟类作为一种爬宠，比同类的蛇、蜥蜴更通人性，对主人的行为有一定理解能力，适合当伴侣型宠物。另外，龟类的生命力顽强，某些品种寿命比人还久，不会出现“白发人送黑发人”的尴尬。

最后还有一点，龟类不仅能当做宠物饲养，还能食用。“我们这卖的都是些小龟，小龟好养，那种很大一只的老龟适合你们拿回去煲汤。”在直播中，张静也偶尔用玩笑般的语气讲出业内的共识。

由此看来，虽然张静是偶然踏入直播卖鬼行业的，但她未必没有对这一行进行过系统的研究。别看主播们看起来很轻松，镜头外的付出往往鲜为人知。

而且，养龟卖龟并非没有风险。前段时间受疫情影响，某些龟种如巴西龟、鳄龟差点被列入禁食禁运名单，这不禁让养殖户和主播们捏了一把汗。

所以，从事任何行业都要有抗风险意识，指不定哪天就因为“降维打击”而血本无归了呢。

做主播，不一定要成为李佳琦

最近几个月，有一大批新人涌入主播行业，其中不乏“一哥”李佳琦的模仿者。但能复刻李佳琦当初成功之路的，一个都没有见到。

李佳琦之所以能爆红，天时地利人和缺一不可，一味的模仿是没有用的。做主播想要成功，必须有自己的独特之处，而张静就为我们演示了一条不同于李佳琦的路线。

复盘张静的经历，不难发现她的成功来自于以下几点：

第一：全身心的投入。

很多人做主播，都是抱着试试看的心理，利用工作之外的时间做的。虽然这种方式无可厚非，但兼职主播和全职主播的心态是有很大差别的。全职主播身后没有退路，因此会更加卖力，更加认真，更加富有激情。

如果不能全身心投入工作，自然也难以获得与之相符的回报。

第二：专业性。

不可否认的是，在养龟方面，张静拥有远高于常人的专业度。有关乌龟的各种知识，她像执教多年的老教师一样熟记于心。娴熟的业务能力，让她更容易获得买家的信赖。

也许我们不能像李佳琦一样对各个类目的商品如数家珍，但我们可以像张静一样，专攻一个品类，成为某领域的专家。专业能力过硬的人，在哪都吃得开。

第三：持之以恒。

主播这个职业，是一门熟练工，每天都要重复相同的工作。张静这种单品类的，同质化就更加严重了。不少入行的新人，都因为无法坚持这种单调的工作内容半途而废。

即使是李佳琦，也不是一出道就爆红的，在他直播初期同样是门可罗雀，坚持播了几个月才有好转。找到让自己持之以恒的动力，可能比专业技能更重要。

总而言之，做直播不一定要成为“下一个李佳琦”，找出一条适合自己的路并坚持下去，谁都有可能成为耀眼的直播新星。

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