来源：淘榜单 

直播电商所衍生出来的生态角色正在极大丰富。不仅有围绕电商之城杭州所延展出来的生态圈，各类货品集合地和商家所构成的垂类生态圈也开始形成，新鲜血液和多样化角色不断冒头。

天猫双11之后，淘榜单在制作双11直播机构榜时就发现，除了头部机构和网红机构，垂类机构也通过在各自垂直类目里的优秀表现出现在了Top行列。

今天我们就将视角投向一个珠宝类目的垂直机构广州橘子。旗下全部都是珠宝达人和商家的广州橘子，在双11期间成为淘宝直播新势力机构榜的第四名，这样的成绩是如何做到的？

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最早的档口直播

作为国际货品交流地，广州汇集了服饰、美妆、珠宝玉器、海鲜水产等各个板块的货品交易市场。珠宝垂类机构广州橘子就是扎根在有中国珠宝玉器第一街之称的“广州华林街”上，华林玉器街至今已有100多年的历史。

“广州橘子成立于2018年12月12日，但机构早在2016年初便已经入淘接触直播这个板块了。”广州橘子机构负责人李帅表示。16年把娱乐直播公司业务从东北的大连搬到北京，2016年8月在北京又恰好遇上天猫苏宁官方旗舰店一周年直播活动，自从承接这个活动后李帅便预知一个新的风口即将到来, 并开始对电商直播产生了极大的兴趣。

李帅来到广州，顺应大势先做了服饰和美妆板块的直播电商机构，因为在这两个行业没有积累，没有做起来。反倒是因为个人爱好开通的文玩账号小有眉目，也开始结识华林珠宝城里的商户们。

华林国际珠宝城是广州当地珠宝全品类最大的集散地，2016年时珠宝行业的线下生意增速已经变缓，不少商家开始尝试电商。李帅的文玩直播，一天能有200多单的销量，这引起了周边珠宝商户的注意，纷纷来问怎么做直播。

对于珠宝商家来说，信任是最重要的事，珠宝行业供货商初期是很难接受把货品给主播直播的，并且有些高货还需要看货费，在没有商户愿意主动把自己的珠宝给达人进行直播的背景下，李帅发现了商机，开始尝试帮助珠宝商家做直播。

具体模式，就是在华林珠宝城内，租了20平米不到的场地。着手帮助档口开淘宝店，进行店铺装修、培训电商运营、并运用自己之前在做直播机构时累积下的经验去帮助商家开通直播权限做直播。

商家们只需要一人有一个手机就可以在店铺进行直播卖货。半年不到，便开通了200多个珠宝淘宝店铺及其直播权限。这样的商家服务模式像极了最早期的店铺代运营，而华林珠宝城则成了广州橘子创业的第一片土壤。

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档口直播受限后，倒逼整合珠宝产业链

2017年底，珠宝类档口直播疯长，但行业在电商上的不成熟导致了消费者信心的缺失，为了把控珠宝行业，平台曾有一段时间禁止在档口直播。珠宝档口直播受限制，广州橘子的这次创业也受到了最大的阻碍。

“反过来想，对我们是有好处的。当时官方规定直播不允许在档口直播，这样一来我们档口的优势就消失了，要有正规的直播间场地和相对较规范的达人管理体系才行，这样我们也就从档口搬了出来，并扩充成现在的公司。”李帅说道。广州橘子在华林珠宝城边上的一个创业园区租下了两层场地，公司也从原来20个人发展到现在400多人。

出走市场，难免会带来商户的流失，几乎一半的合作商户因为“橘子”搬迁，放弃了直播这个渠道。招主播也是大难题，在垂直领域里，不懂珠宝的主播根本无法承接。

垂直、专业度要求高、内外竞争激烈，这是珠宝行业线上生意的现状，也让李帅意识到，需要抱团取暖。

广州橘子着手推动合作商户共同成立珠宝商家联盟。首先机构内的成员不能卖假货和高仿，一旦发现就会关浮现、解绑，联合发通告剔除；其次，商户间开始进行产品互通，成立内部供应链，互相扶持不同的珠宝类目。

这样的模式，不仅让商家可以专心在自己的细分领域里去深耕，也促成了合作商家的品类流通，同时在抵制假货上给予了消费者更多的信心。经过一年的淘汰删选，最终组成了70多个商家的联盟。

一直霸榜珠宝直播商家Top1地位的“老兵珠宝”就是跟广州橘子机构合作的最大商户之一，也是这样的综合流通方式让老兵珠宝得以迅速脱颖而出。

采访中，李帅的老婆孩子也在办公室内陪着工作。“即便现在已经有400多名员工了，还是不能完全放给下面的人。“李帅解释，珠宝看货去压钱是行规，联盟想要运作的顺利就会有货品来回的流通，而目前我们只有每个商户的老板才可以刷脸拿货，所以每天老板们都是要等直播结束亲自盘货，都是店铺最后一个下班的人。

这些人少则在珠宝行业呆了五年十年，更多是上一代就流传下来的店铺档口，这也让联盟中的货品质量得到了最好的保证，这是任何类目直播间的生存之本。

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有直播间月销800万，也有公益直播间

在广州橘子旗下，有一个直播间，日常仅十个人在线观看，但是最高一个月的月销售额竟达到了800万元。有个顾客一次随口在直播间问主播你们团队有多少人，主播说12个人。隔了几天，公司就收到了12部苹果手机。

在这些对珠宝有深度需求的客户中，直播这种直接透明化的销售方式让他们有了网络购物的信心。外人眼里，珠宝是一个高成交高暴利的行业。“其实经过互联网的洗礼，珠宝的价格越来越透明，行业的暴利时期已经结束了。”李帅表示。

前文提到的老兵珠宝，还单独开设了一个公益直播间，珠宝联盟里的商家们会不定时的将一些货品放到公益直播间售卖，所有直播间收入都会再捐赠出去。

起家于广州的电商直播机构，在电商环境上不占优势，在货上的优势却是显而易见的。广州橘子便是这样的一个由货品端推动机构快速成长的模式。

成立一年多，广州橘子目前每个月的直播引导GMV都能超过1亿元。强有力的货品供应链是一方面，联盟这种形式建立的珠宝行业准则规范也很重要。

从最初只是为了服务珠宝市场里商家铺直播的需求，到自建直播间进行公司化运营。广州橘子既服务了商家，满足了线下档口商家线上化的需求，又整合完善了市场的生态，同时也为珠宝行业对接互联网连接出了新的血液。

一直以来，除了孵化珠宝主播，广州橘子还坚持给华林珠宝城周边的商户做电商培训，也顺势丰富珠宝联盟的成员，以让珠宝行业在信任的基础上越走越久。

“珠宝其实一点不神秘，也有很多珠宝爱好者，很多人不敢网上买，是源于对行业的误解。”李帅说道，其实中国自古以来都是在珠宝上有很多的文化积淀，他相信直播这个新渠道，可以让这个“传统积淀”焕发新气象。

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