宝贝格子CEO——张天天：《跨境新零售助力品牌成长》

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宝贝格子CEO——张天天：《跨境新零售助力品牌成长》

作者：肖钦 2019-11-11 09:53

张天天：

非常高兴能够再次站到鼎堃的舞台，其实刚才跟小马哥和很多老朋友一起沟通交流。5年下来能够还有鼎堃，还能够站在鼎堃的平台一起交流非常不容易。也看到很多的老朋友。我们2016年第一次站在这个平台上，跟很多人分享这个行业未来的发展会怎么样、怎么样。通过3、4年的沉淀，对于这个行业和公司本身有更深的认识。

我们在跨境这个领域经历的时间不长，其实在这3年过程当中经历了很多。我相信很多创业者在跨境这个行业当中，都有很深的体会。今天我想分享的就是跨境和品牌之间的关系。跨境刚才我听了很多嘉宾和老朋友的分享。宝贝格子在2018年我们开始做线下了，我们觉得商业的逻辑和本质上来讲，它们是相同的。我今天在这里跟大家分享一下宝贝格子是怎么做的。

不管这个行业怎么变，是政策决定了这个行业，还是消费升级催生了这个行业。跨境电商整体的趋势还是增长的，虽然增长率是趋缓的，从大行业来看这个行业没有问题。光看线上我觉得不足以判断整个行业。其实这组数字在今年1月份我都做了一些分享。这是今天中国一些零售，线上线下过去看有很严格的区分，再往未来看，线上线下到底有没有严格的区分，这件事情有没有严格的区分，我也不知道。虽然线上占比在上升，在母婴市场的占比当中三分之二来自线下。

2018年大家可能都知道，母婴这个细分行业，整个消费体突破了3万亿，在2018年在母婴消费领域里面，母婴应该是跨境电商里面主要的消费领域。2018年真正跨境电商，在线上的消费不过7000，也就是在3万的市场里面你线上只有7000。这个行业其实线上在快速的发展，其实线下的消费也在快速的发展。

所以新零售提出来到现在，有很多领域在不断地尝试。线上线下的消费特征，过去大家觉得在线上很方便。今天你会发现日常补货、定期的大型采购，线上线下基本趋同。刨除特价、促销、休闲购物。比如说双十一，顾名思义一定是线上的消费问题，但是整体来讲，在人工日常购物的这种特征环境，其实线上和线下形成了一个占比并没有出现一个特别的变动。所以说在整个跨境电商走了4、5年的时间，包括在母婴这个领域，对于跨境电商依赖越来越强的体现。我们会发现中国市场上，跨境母婴这个领域区分越来越明显。那就是线下的体验占到了消费的主体。我说的体验可能不是简单的零售体验，更多是品牌植入，互动型体验。大家不要忽略一点，在所有这些以体验为主的业态当中都植入了零售。

宝贝格子我们通过不断下沉的探索过程当中，我们得出一个结论，母婴行业和护肤彩妆类的行业为主，大家反而在线下的消费占比越来越高。母婴占比越来越高，就是家里孩子用的产品改变有品质的保障。

回过头还是线下购买。大家都在谈跨境电商如何营销，其实我觉得线上线下的结合才是一个更大的趋势。其实这些年消费需求下沉，这些年消费需求下沉，在我们看来它是从消费升级变成了消费分级，用户需求变成了多元化和个性化。第二个对于品牌，其实大家追求的品牌更多看品质和功效，不再是品牌和名字。二三四五线城市对于海外品牌的认识越来越多，需求也越来越明显。

宝贝格子分了三个阶段去走。第一个是自己在做，我们在北京做很多跨境零售的体验点。第二就是招商。第三步我们还是要赋能，对传统的母婴门店进行升级和改造。从2018年到2019年这两年我们已经在做这样的事情。

眉佳企业都对这个行业有了了解，对未来的发展有了自己的判断。我们用一年的时间，我们达到了2034家门店，这个具大的体谅贡献出来的流量第一它是免费的，第二它整体合在一起的流量价值是非常大的。

因为我做电商做了10多年，坦白地讲我其实大胆有一个预测就C端现在有什么变化，第一他的需求。因为随着商品的爆炸，他没有了选择性的逻辑，C端的用户其实他是一个选择性爆炸。C端用户的需求发生了改变，很多需求已经变成了定制化，甚至很多用户的需求已经变成了小众需求。你会发现越来越多的碎片化需求。所以在这个过程当中我们也会发现在跨境电商这个领域有平台不断的收割，二用户市场在发生千奇百怪的变化。我认为C端并不是未来的趋势。

第一每个C的拓展都是极大的费用指出。

第二C的信任成本越来越高。就是没有体验，没有场景，靠图片、靠文字，或者有时候靠虚拟世界的交流依然很难建立信任。

第三C端的贡献力越来越有限。站在平台端来讲，C端的选择越来越多。

在这个过程当中我们到底是花更多的代价做C还是做什么？就是新的S2B2C的问题，这个是未来流量碎片化。互联网碎片化，我认为未来一定是去中心化，所有人都可能成为流量的入口，所有人都可能成为自己的圈子。催生出了一个什么样的概念，今天大家其实分享了一个概念，这个概念就是私域流量的崛起。

宝贝格子做跨境，我想跟这些品牌合作，我如何把这些品牌跟私域流量结合，我并没有做一个线上的需求。因为有了几前家门店，因为每家门店的店主他们是有贡献的，他们本身的驱动力是可以满足流量年限的。我怎么活下去，我怎么给客户提供更高的服务，他本身就有驱动力。门店很多都是体验型的门店，我们在改造门店的过程当中，其实就是重体验。其实坦白的讲，线下单一门店的销售很难跟线上比，所以我们把线下很多传统的零售门店都改成了儿童的服务，像游泳、儿童设备，甚至是产后修复，把这些门店打造出来之后，所有用户的体验行为必须在线下。我们为这些门店，每一个门店独立开发一个小程序，让他去获客。当我们把这些工具赋能给这些门店的时候，我们会发现流量在源源不断的贡献出来。这就是宝贝格子的在2018年、2019年有一个质的飞跃的原因。这个流量并不是分线上，而是做了一个线下。

流量怎么做，我认为第一个内容，线上最终还是要输出内容，内容跟品牌结合，就是故事、互动、口碑、知识，是内容的传播在线上有先天的优势。

你光有内容输出是不够的，你必须要给他一个体验的场景，就是线下。在母婴这个行业里面，其实用户带着孩子回归到线下的动能是非常足的。所以我们在整个新零售布局当中，我们将传统纯线上的玩法，慢慢跟线上场景结合在了一起。通过互联网工具的赋能嫁接线上线下。流量可能通过我这些年反复的努力，在垂直电商领域，未来在线上想去分割流量我觉得成本和代价是极大的。你想获取高质量的流量这件事情是很难的。

其实就是粉丝经济，用户的需求是多元化，我提供的场景就是多元化的。所以说以上海为例，上海我们走访了2900家母婴店，现在在推广、合作的母婴店大概有700多家。通过供应链的输出，线下体验的打造去建立联系。这些联系建立在店主，建立在场景，但是他的消费、数据都在宝贝格子。所以我就得出这么一个结论，我说如果做私域流量的话，其实微信的生态可能会更好一些。其实原因我认为无外乎三点，第一微信是免费的。第二微信是精准的。第三它是建立在社交的基础之上，也就是它足够的刚需。

今天的朋友不是在通讯录里，也不是在电话里面，今天的朋友是在朋友圈。我们很多的朋友现在都是活在朋友圈。我们每天拿手机去看，真正在手机当中提供时间最长的我相信一定是微信。当我去撬动线下门店的时候，通过微信小程序赋能的时候，所有的人都不会拒绝。通过这样简单工具的植入，和场景的结合，我们就把原来纯线上的事情慢慢导入到线下，而且这个事情是利他的。

赋予你个人属性，宝贝格子是一套标准化的工具模板，让他按照我的流程，按照我们的模拟去打造自己的线上小程序工具，其实对于线下实物来讲，我们给赋能的是线上的事情。对于一家互联网公司来讲，其实我们在干的线下的事，所以线上线下之间的关系，我认为在未来1年、2年、3年会越来越模糊。我们通过个人IP的打造，让他们建立联系。我们今天很多朋友都活在朋友圈里，大家可能更多是通过朋友圈来联系。对于所有的实体店，门店获取流量和单一门店获取流量是有限的，但是当你拿到足够多的门店你的流量是无限的。

社群运营，打造最简单的方式就是拉微信群。其实不是简单的把所有人拉起来，它是需要有强关联，其实宝贝格子通过这个这样微信生态，去赋能到这些实品店里。通过先建立个人属性，再建立社群属性，我们一点点渗透门店，渗透的目的是用户、流量。这些流量迸发出来的价值不低于线上。它的转化率非常高，我们原来做电商线上通过UV转化成定单转化率2%、3%、5%、10%，但是线下门店转化率基本上在50%以上。当有2000家门店的时候，每家门店如果有10个人、100个用户的时候，转化率是50%，而且这些流量都是免费的。

所以整个在社群的这个过程，当个人属性出来之后，门店的老板、店主个人属性，用户成为成群的那种，你在不断的转化的时候，最后一件事情就是裂变。就是这些群开始自己去裂变。它裂变出来不管是高质量还是低质量的，但首先是免费的。当免费的流量不断增加的时候，其实你做任何的转化，哪怕转化率只有1%。

所以宝贝格子在2018年到2019年，我们就用这样的打法在全球推式的尝试。在全国范围内，今天依然以每天以30家店到50家店的在，我们依然在积累。今年年底我们的门店会突破3000多家。通过微信免费的生态体系，我们跟实体结合之后最终的目的还是将我们的供应链，将我们的服务输出到这些场景当中品牌可以给你体够故事、内容，但是品牌需要的是销售的渠道。

其实有的时候我们开玩笑，不是这个商品卖不出去，而是卖他的人太少了。如果卖他的人很多，我相信任何一件商品都可以销售出去。当然很多人的玩法不一样。但是通过这种场景体验，我们转化用户发生什么，它的转化率提高了，而且没有任何成本。包括跨境电商走道今天，包括海外更多的品牌不断的进入中国，我认为大家通过跨境电商如果从纯政策解读来讲，可能大家认为跨境电商是一个线上的事，但是从消费模式来讲，我认为不再区分线上和线下。线下门店的赋能是可以转化到线上的。跨境的海外品牌通过线上可以做到品牌的曝光、品牌的植入，最终完成品牌的销售。因为你最后的环节一定是变现，这个变现前提是要么足够多的流量，要么足够多的用户。但是整体来讲我认为足够多的门店也是可以的。