随着外卖行业的扩大，竞争对手也越来越多。如何战胜对手，获得更多的顾客？这是每个外卖老板都苦恼过的问题。

对手做得好，是因为他的菜品分量大吗？价格便宜？还是包装精美？

是因为有套餐，还是店铺评分高，每单送小礼物？

想要战胜对手，绝不是拍脑门做计划，而是应该用数据分析，将对手和你之间的差异看得明明白白，用你的优势去攻击对方的劣势，把你的劣势提升到对方的优势水平。

今天，袋鼠君就来讲讲如何用数据分析战胜竞争对手。

问题一：谁是竞争对手？

“谁是竞争对手？”这个问题听上去有点好笑，但其实，有很多老板并不能在外卖市场上准确地找出自己的竞争对手。他们要不把所有排名在自己前面的商家当做对手，要不把和自己品类完全一样的店当做对手。这两种方法当然是不太准确的。

一家店，是不是自己的竞争对手，要看对方的目标顾客和自己的目标顾客是否一致。简单地说，就是一家店的售价和菜品品类和自己是否相似。

举个例子，一家过桥米线店的人均价为17元，它的竞争对手不会是人均价在17元的麻辣香锅店（因为品类差异太大），或者某家人均价为32元的高档米线店（售价差异大）；但是，人均价在19元的兰州拉面店会是它的竞争对手，因为价格相近，品类相似。

问题二：如何找出自己的竞争对手？

找出竞争对手的方法有2种，可以相互结合使用：

1，打开美团外卖APP，在“附近商家”版块，用“销量”排序。列出所有排名在自己前面的商家，以及排名在自己后面的10名商家。然后，摘取出其中和自己人均价相近、且品类相近的商家。这些店就是你的竞争对手 。

2，打开美团外卖商家版APP，点击底部“门店运营”，点击“顾客管理”，点击“顾客画像”，找到底部的“顾客偏好数据”，然后点击最右侧的“常买商家排名”。

在这里，显示的是你的顾客在美团上最爱消费的商家的排名，不管是“全平台商家”，还是“商圈同品类商家”，他们都是你的竞争对手。

问题三：需要关注竞争对手的哪些数据？

竞争对手的数据可以分为4模块，每个模块都包含一系列数据：

模块一：基础信息数据

包括月销量、人均价、配送费、起送价、满减档位、营业时间、配送方式、距离位置。

模块二：评价数据

包括商家评分、商家评论数、差评率、重点投诉问题、重点表扬优点。

模块三：热销菜数据

包括热销菜名称、热销菜月销量、热销菜价格、热销菜优势特点等。

模块四：其他活动数据

包括快速退款、支持自取、无门槛红包、首单立减、放心吃等。

看着数据非常多，但请老板们不要头疼，因为除了第一次记录数据比较麻烦和耗时外，之后每月更新数据都很方便，改动很小。

问题四：如何分析并利用竞争对手的数据？

利用竞争对手的数据来战胜他们，实际操作方法并不复杂：

找出你和竞争对手之间的差异，对手做得好的，你需要弥补差距，达到和对方差不多的位置；

对手做得差的，你需要提升自己的优势，主动攻击对方的弱点。

上文说过对手数据可以分为4大模块，每一大模块都可以做成一张表格，清晰地分析并利用。

一，基础信息数据表

△ 一个例子，点击图片查看大图

把你的数据和竞争对手的数据填入“基础信息数据表”中，你可以清楚地看出你和对手之间的销量差距，以及人均价、配送费、经营时长的差别等。根据这些差别，可以调整自己的价格或经营时长的设置。

以上图为例子，自家店的销量是明显小于另外两个对手的，那么原因呢？我们可以清楚地看到，在“营业时间”那里，自己店的营业时长明显短于对手。根据店铺排名的规则，当其他因素相同时，经营时长越长，店铺排名就越靠前。并且，对手们的经营时长都达到了凌晨近12点，意味着这片区域很可能有广泛的夜宵需求，营业时间短导致大量夜宵订单被放弃。

根据这份表格，我们知道了目前的营业时间处于劣势，为了提升销量，超过对手，建议延长营业时间。

在表格的最右侧，有一个“距离位置”，指的是竞争对手门店所在的地理位置，以及那家店距离自己家的店的直线距离。

“距离位置”看不出优劣势，它存在的意义是为了让老板们看出竞争对手距离自己是否过远。如果超过一个距离，比如2500米，意味着竞争对手的顾客和你的顾客重合度低，对方对你的参考意义小，不必过于关注。

二，评论数据表

△一个例子，点击图片查看大图

将自家店和对手们的评论数据填入表格，可以对比分析出自家店的评论情况占优势还是劣势。

以上图为例，虽然自家店和对手们的评分相同，但是通过计算差评比例可以看出，自家店的差评率远远低于对手们，这既给顾客更好的观感，也意味着餐馆在运作时更少地出错。

“重点投诉问题”和“重点表扬问题”也是需要分析的两个重点。

老板通过分析自家店的评论区，找出出现频率最高的投诉问题，然后重点改进这个问题。同时，强化自己做得好，而对手们做得不好的地方。比如，对手B经常不看备注，那么你在经营的时候，需要更加注意地看备注，满足顾客需求，久而久之对手B的顾客就会被你吸引过来。

P.S. 关于如何找到“重点投诉问题”和“重点表扬优点”，请看这篇文章：如何利用数据分析提升店铺评分？

三，热销菜数据表

△ 一个例子，点击图片查看大图

P.S.建议老板们找出自家店以及竞争对手们各自热销前5名的菜品，上图为了简单清晰只列了一道菜。

热销菜的分析方法和其他数据差不多，将自家店和对手们的数据填入表后，可以看出自家店哪里需要改进。

以上图为例，自家店的销量在3家店中最低，但是热销菜手打面的销量占比却是最高的；同时，手打面的点赞数并不算高。通过这两点，可以分析出，自家店菜品选择面可能太少，导致顾客们只能选择手打面，同时，手打面的品质还没有高到让顾客不断购买的地步。分析出这点后，建议扩大菜品数量，给顾客们更多的选择。

四，其他活动数据表

△ 一个例子，点击图片查看大图

将你能想到的活动全部填入此表中，然后对比什么是你有的而别人没有，别人有的你没有。

这并不是说，你必须什么都有，这样会极大损伤到利益。但是，如果表格上，你找不出任何一个自己属于“优势”的活动，那可能意味着你的活动相比对手们来说太少了，对顾客的吸引力不足。想要提升单量，建议适当地做一些活动。

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