没有谁的餐饮之路是一帆风顺的，开局、破局、布局，每个阶段都潜藏险阻，也暗含机遇。

燃餐厅的开局不可谓不风光，2017年创立，不到3个月，日销约500单，月销9999+，稳坐商圈第一。变故在2018年底来临，日销跌到100单，月销跌到3000单。经过半年重整旗鼓，到今年6月，日销超过500单，月销重回9999+。

单量是如何触底反弹的？困难是如何一一克服的？袋鼠君邀请到“燃餐厅 · 精致便当”总经理毕乐君，请他聊一聊这段很“燃”的背后故事。以下为毕乐君自述：

凭君莫话封侯事，一将功成万骨枯。

一家家外卖店，是一个个家庭生活的希望，也是一部部创业的史诗。外卖平台上，是无数大店的风光闪耀；外卖平台下，有说不完的欢喜、落寞、兴奋和泪水。

变故总是悄然来临，猝不及防

2017年3月，燃餐厅创立，一家主营便当品类的外卖店。

不到3个月，燃餐厅在美团的日销量突破500单，在济南的加盟店7家商圈第一两家商圈第二。

直到2018年底，燃餐厅由于操作不当导致曝光减少，日销从450单跌到100单，月销从9999+跌到3000单。我们尝试过各种方式，降价、促销、搭赠、好评卡，加大广告投放，调整菜品品类……然而收效甚微。

我们决定，从头开始做一个燃餐厅

没经历过挫折，谈不上成熟，大不了推倒重来。既然选择了做餐饮，就一定做出个样子。当初我做第一家燃餐厅的时候，也是啥都不会，所有的经验，都是在餐厅运营过程中慢慢总结。只是单量高了之后，学习就少了，导致各种被动和无助。

我和几个合伙人始终相信，通过学习和总结，总会把店面重新运营好。我们决定把所有经验清零，重新开始研究和推导美团各种规则，以及在规则下店面运营的方式，从头开始做一个燃餐厅。

1. 在产品方面：

首先，我们建立了专门的选品团队，结合大数据选择合适的食材，抓住瞬息万变的消费者需求，不断试错，保持产品的更新和迭代率。我们通过这样的方式打造爆品，保留精品，淘汰普通品。同时积极听取消费者意见，重视市场真实的反馈，也就是不光听客户说什么，还要重点观察哪些品类能够引起购买。

其次，我们建立多种品类复合的产品体系，获取不同体系的不同人群流量，满足多元化需求。我们增加了茶饮、甜品和小吃的品类，在中午、下午茶和晚餐时段，都有主打品类，让原本单一的流量来源和流量时段，慢慢丰富起来。

再次，我们跟当地的餐饮协会、营养协会深度合作，高薪邀请了各菜系大师做技术指导，我们坚持走大酒店经典菜系的快餐化、外卖化道路，把菜品丰富起来、价格降低下来。我们重新调整了菜品的口味、色泽还有保温保鲜的需求，使营养更均衡丰富的同时，降低总体热量。

最后，我们通过长期摸索出的经验和配方，跟生产厂家合作定制化生产，走口味统一的标准化路线，在品类上逐渐形成燃餐厅特色，也跟市场上其他产品形成一定区隔。

2. 在运营方面：

第一步，我们停止了燃餐厅历山店除折扣外的一切活动，测算店面每天真实的曝光量和入店转化率、下单转化率。当时燃餐厅每天的曝光在5000-6000次，每天甚至不到100单。

第二步，我们测试满减、新客立减、减配送费、满赠、店内外券等美团常规活动。每次只投放单一活动，单独测试单一活动给门店带来多少效果以及成本和效益的比例。所有测试大概做了两个月才结束，测试了不同情况下各种不同力度活动组合给门店带来的变化，结合成本和收益的控制和各自区域信息，找到适合门店的活动类型。

比如会员红包，一开始测试的时候，我们用5元红包，整体下单人群使用率在10%。一段时间之后，我们换成6元红包，整体使用率上升到20%。会员红包活动使用后，下单人数增长了8%-12%。这样，我们把会员红包当成一个店铺冲单量时使用的工具，比如在每天150单往200单拉升的过程中，用会员红包带来额外的流量，拉平单量在平时和周末的高低起伏。

第三步，减小信息颗粒度，把所有信息做到尽可能精准，而且把时间维度收缩。以前通常做一个门店运营策略几个月不再改动，而且检查反馈结果的时候也是好几天的时间。这次我们把信息反馈的收集时间改为15分钟，每15分钟收集一次店面信息，包括曝光、转化、下单金额、活动使用偏好等。根据精细的经营数据，制定灵活的门店策略，保证效果的实时监测。

另外，我们重新制作了LOGO和包装，形象更加统一和规范化。

经历半年革新，燃餐厅重新站起来了

经历半年在产品和运营两大方面的革新，燃餐厅历山店的日销量节节攀升：

2019年4月23日，燃餐厅历山店日销量108单。

4月30日，燃餐厅历山店日销量166单。

5月11日，时隔半年，燃餐厅历山店日销量重新过300单。

5月25日，燃餐厅历山店日销量恢复到400单以上，412单。

6月21日，燃餐厅历山店日销量超过500单。

大概是6月份吧，燃餐厅历山店的月销量重新回到9999+，当时我也没太在意，其实，结果已经不重要了。经历了半年的挣扎和重生，燃餐厅终于重新站起来了。我们算运气比较好，看着很多品牌，一开始运作得很不错，在突然出现的问题前一蹶不振，大面积关店，甚至倒下，很可惜。做餐饮不容易，餐饮人也要随时学习，与时俱进，昨天的经验很可能变成明天的包袱。

6月底，燃餐厅定期组织加盟商开始学习，也把几个月来摸索出的数据和经验跟所有加盟商分享，时刻提醒自己需要不断变化和前进。燃餐厅各个加盟门店的数据也开始逐步增长，济南市区10家门店，已经有9家重新做到商圈第一的位置。

除了济南大学店的月销量受暑假影响，其他所有门店的美团单量都已经超过5000单。记得三四月份，大部分门店一天只有五六十单，刚刚处于持平的边缘，很多店长问我怎么办，由于当时还没有测试完数据，真的没法回答，相当无助和无奈。不过，总算比较幸运，逐步走出了那时候的阴霾。

一个健康的餐饮品牌，应该具备这些能力

经历了这次危机，我们重新反思和审视了燃餐厅的运营体系。一个健康的餐饮品牌，应该至少具备一定的风险控制能力和以下几点基础能力：

1. 线下运营的能力：

选址：店面位置很大程度决定店面未来生意好坏。

出餐速度：科学的动线规划是出餐速度的保证。

餐品标准：标准化、口味统一是成熟餐饮公司的基础。

员工素质和管理：以人为本，人的因素决定企业走多远。

工作环境：夏天的凉爽、冬天的温暖和店面的整洁，都会影响员工的心情和效率。

货品周转：SKU的存储和流通，每次流通能够给店里带来多少收入。

现金流：维持店面正常运转，需要准备的流动资金。

客户沟通：防止差评，及时了解客户需求。

客户管理：成规模引导客户继续订餐，并且预防大规模不满的爆发。

团餐：做好周边单位、会议、活动的联系和餐品供应。

突发事件应急预案：停水、停电及特殊情况下保证店面正常运转。

2. 获取利润的能力：

月流水≈单量*客单价，毛利润=单量*毛利润率

目前燃餐厅门店美团结算客单价17元左右，收到手毛利润7元左右，毛利润率40%以上。大家可以比照一下，如果平均一单毛利润率不到40%，那需要多关注下成本控制，这也是大多数人抱怨外卖不赚钱的根本原因。

3. 不断学习的能力：

大家见多了起得快死得也快的品牌。做一门生意，可持续发展是基础。

我们刚开始做外卖的时候，周边有很多做得不错的大店，很多甚至能够做到9999+的月售。大多数都随着时间，可能也遇到了跟我们相似的问题，慢慢从大家视野中消失了。餐饮企业，确实要不断加强学习，当然，经营中也需要一点运气。

另外，短期流量项目不是不能做，就看你有没有两三个月重新再做一家店的勇气和耐心。经营得长久，才是正道。

一个品牌，经历过这样的挫折，才算成熟的品牌吧。有句话说得好，烧死的都是烧鸡，烧不死的才是凤凰。燃餐厅愿意随时跟大家分享经营中的喜怒哀乐，也希望能够给做餐饮的朋友，一些帮助和启发。

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