我做了12年招生，各种流量媒体都做过，我将我的经验总结了20个关键点，由于篇幅有限，我这里挑八条比较重要的点和大家做个分享。

第一，内容即流量，你能提供内容就能产生流量。

内容就像钓鱼的诱饵，你要放能吸引人的诱饵，但别把一切内容都放上去，你要给别人一个跟你互动的理由，当别人想要更多内容的时候，就得加你微信。

当然，要让用户产生兴趣，还是要强调那四个字：感觉有用。

从内容本身来看，原来在百度、天涯等各个论坛上火过的内容，或者原来在百度上、博客上、微博上、火过的内容，在今日头条上、在公众号上也都会再火一遍，拿到抖音上做也一样会火。

为什么呢？因为原来火过的内容就是需求，在原来那些平台上是文字展示，现在变成视频，更有感染力。

这叫错位营销，也叫内容即流量。

第二，高执行强度是提高流量的捷径。

我们以前做网站的时候，特佩服中公，中公最新财报60亿营收，20万利润。

很多人觉得他教研厉害，其实他做流量比想象中厉害，他们随便一个小项目都配十几个推广，他们总共有几百个网站，每天的流量是几百万。

这就是他们的执行强度。我们有时候做抖音，做死了一两个号就不做了，人家是做几千个号。

“三好网”也是很厉害的，初中数学、初三数学、高一数学等等这些关键词全是他的，相关的公众号也全是他们的。

我们有时候做营销就是执行强度跟不上，觉得做一两个号就好了，这就是我们和他们之间的差距。

第三，要学会蹭热点，并有竖屏思维。

做营销的一定要学会蹭热点，尤其是做抖音，而且，做抖音一定要有竖屏思维。

早期PC时代，电脑是横屏的，现在很多人的朋友圈广告或营销素材还都停留在横屏时代，很多人还是习惯性地拍横屏视频。

抖音里边横屏的播放量普遍是比较低的，这是一个思维的转变，从横屏转向竖屏。

第四，要学会利用工具。

像奥创等一些公司做的工具都特别好，大公司都在用这些工具。

这里我声明一下，我不是帮他们打广告，我跟他们没有任何商业关系。大公司在用这些工具确实是真实的，这些工具是真的挺厉害的。

这些工具可以读取微信聊天记录，现在店销、微销都得做，如果你管理不到位的话，不知道销售是怎么和客户聊天的，不知道他们朋友圈发了些什么等等，这些工具都可以帮你看到。

有哪些做工具的做得好，我们就要去研究他们，我们做营销的一定要学会研究平台和工具，因为工具可以大大节省人力。

第五，要研究机器规则。

目前来说主要是“两微一抖”：微信、抖音和微博。

所有平台一定有自己的规则，这些平台绝对不是人，虽然它的规则一定是人制定。

所以我们要做抖音一定要理解背后的机器规则，也叫平台规则，抖音的规则是什么，头条的规则是什么，微信目前是什么规则。

做招生，做引流，做这些工具首先研究它的规则，用作品去试。这是我们做营销的思维。

第六，能花钱的就不用人。

直白一点来说就是，能用钱解决的尽量不要用人。

人是最不靠谱的，而钱可以标准化。

比如说你投百度，能用钱解决就不要做免费流量，尚德为什么不用人做？因为钱可以规模化。

能用钱招商的就不要用人解决，除非招商成本高了。

第七，就是关注两个时间点，3秒、5秒。

一个标题、一个文案、一个视频，在看到标题和招商素材第一眼时的这3秒钟内，用户没有被吸引，没有停留5秒钟以上，这个素材就是废的。

3秒内吸引他，然后停留5秒钟以上，这是一个成功的素材要达到的基本效果。

第八，这个是最重要的，像素级模仿，适合所有人。

字面意思就是，他怎么做你就怎么做，他做什么样的素材你就做什么样的素材。

为什么很多人刚开始做都是模仿？因为同样的素材在抖音可以火第二遍，因为模仿失败的概率是最低的，创新失败的概率是最高的。

像素级模仿，就是一个字都不改，连字体多大，用什么颜色，什么logo全部模仿下来。

这个方法是做招商引流里边，最适合新人或者适合绝大多数人的办法。

上面是我觉得最重要的八个关键点，下面再跟大家分享四个比较重要的词：红利思维、泥土为伴、渠道为王、信息落差。

首先是红利思维。最早做公众的时候一个粉才几分钱，现在就几块了。在抖音还有红利的现在，抓紧去做，这时候的成本是最低的，再晚去做就不行了。

泥土为伴指的是线下广告。大家有没有投过地铁广告？我们投过，比百度广告还便宜，比获取名单的成本还要低。

我建议大家把线下的广告重视起来。大家是不是觉得大品牌做电梯广告是烧钱，但是那个效果比线上广告好一百倍，不仅有品牌曝光，成本还低。

线上广告比线下广告成本高多了，你去买百度流量成本越来越高，线下广告这两年的成本没什么涨，没那么高。

再讲讲渠道为王。首先讲微商，将微商利用得最好的是宝宝玩英语，他们是最早用微商的模式做在线教育行业的，长期帮他推广的人超过2000人，这2000人不用发工资，而且这2000个人都是买过单的。他是真的把微商那套完全拿过来了，而且让宝妈帮它推广，大大降低了成本。

我们有一个客户。他们团队也就是5个人左右，但是这个团队的产值大概在2亿，都是渠道帮他卖的，他们发展了各种各样的渠道。

现在外面招商加盟的很多，CC英语在贵阳是最大的，产值大概也有2个亿左右，他们都出来做加盟了。

现在是产能过剩的时代，我不知道在座的有没有小微企业，机构就2个老师，招100个学生他们就很满意了。

中国140万培训机构里边太多这样的机构了，而现在这些在线教育机构都在找这些培训机构，都在发展渠道，找加盟商。为什么？就是发展渠道。

发展一个渠道，他们还有可能为你掏钱，你可以直接把货卖给他。

现在最重要的思维就是渠道，中小培训机构成了最后一拨待割的“韭菜”，其实我们要警惕这种现象，因为很多品牌真的是在坑人，以渠道的概念在讹人。

最后是信息落差。大家知道微信是通过微信红包火的，抖音是什么时候火的？前年过年的时候。

为什么会出现这种情况？因为当时用抖音的人是在一二线的，一二线的人回家过年了，在亲戚朋友面前看到你在刷，这个就叫信息落差。

一二线城市中盛行的好的行为、好的产品都是通过过年这个人群返潮高峰期来普及的。

所以春节那段时间很多产品会得到更多曝光，就是因为这个人群，信息落差就是在这个时候填平的，没回家之前这个信息落差一直会存在。

这就是为什么，现在很多培训机构会往三四五线城市走？就是因为信息落差存在。

最后来聊一下现在的市场状况，我们做招生的会发现，现在招生成本高得恐怖。

经常有老师问我你可以帮我招生吗？他说我现在特别缺招生，你帮我招一个学生，我给你60%，可其实他们的师资成本都至少30%以上，也就是说，他们自己基本赚取不了利润。

很多在线机构已经到了这种境界了。那线下的怎么玩呢？10家机构凑起来做低价课，300块钱60节课。

所以可以看出来，中小机构招生越来越难了，我不知道教培行业接下来会怎么走，会用什么方式摆脱招生的困境。

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