不愿意抽奖的主播，通常有以下两种说法：

有的主播说，我每次抽奖从介绍玩法到抽奖结束，都要花上10分钟，非常影响我的卖货节奏；有的主播说，有些粉丝天天来抽奖，抽完了就走，从来不买货，所以抽奖根本就是在浪费时间。

以上两种说法，不能说不对，只能说有失偏颇。根本上还是没有理解抽奖运作的精髓：互利互惠法则。

商业世界，从来讲究的是互利互惠。如果主播觉得抽奖的效果不好，有可能是没有理解互利互惠的真正含义或者没有设计好互利互惠的场景。

【抽奖行为背后的营销逻辑】

1）粉丝肯为你的抽奖环节停留，本身就是一种互利互惠。

时间是最贵的，粉丝肯在你的直播间停留，本质上都是“当下”粉丝时间与你的奖品的等价交换，是一种互惠互利的关系。

2）并不是所有的粉丝抽完奖就走，需要有“概率”的概念。

总有一些老粉在抽奖之后，继续在直播间购物；总有一些路人被你吸引，关注你，并且产生后续购买行为。这都是“未来”粉丝时间与你的奖品的互利互惠关系。

3）粉丝平均停留时间，是粉丝粘性的体现，是直播间的“发动机”，是需要“养成”的。

只要有利于平均停留时间增长，粉丝粘性增加，都是值得使用的方法，都谈不上浪费时间；但一定要设计好抽奖环节，奖品是“利他”，同时要设计好如何“利己”，才能真正做到互利互惠。

【抽奖-互利互惠场景设计】

1）签到抽奖

场景设计：

每日定时开播，做到不早也不晚。设计签到环节，粉丝连续七天准时来直播间签到评论，保存好评论截图，并发给主播旺旺，核对无误后，即可获得一份奖品。

目的：

每天主播开播的第一个小时甚至是头十五分钟，是主播的黄金时间。第一小时在线高，不但可以在同时段开播的主播中赛马成功，同时更高的在线意味着更高的粉丝停留时间，更高的销量就自然而然产生。主播被互动氛围感染，整体情绪高涨，更加促进停留时间的维持，进而产生更好的出单效果，最后形成良性循环。这叫直播第一小时定律。

2）点赞抽奖

场景设计：

每增加2万点赞抽奖一次。操作比较简单，但要有控场能力，尤其是在你秒衣服的同时，刚好到2万点赞，要和粉丝沟通秒完这件衣服之后立刻抽奖。

目的：

给粉丝持续的停留激励，粘性更高更有闲的粉丝会在直播间长时间停留，提高了主播停留时间养成的“基数”；粘性一般的粉丝会多次来看你，直接了提高粉丝回访，给你增加了每日观看数量。

3）问答抽奖

场景设计：

当主播在秒一款产品的时候，依据产品详情页的内容，提出一个问题，让粉丝在宝贝详情页面找答案，然后刷屏评论抽奖。

目的：

提高产品点击率，促使粉丝在浏览宝贝详情寻找答案的过程中，提高对产品的兴趣，提高了粉丝购买该产品的可能，同时提高了粉丝停留时间；

粉丝在直播间评论答案互动，提高了直播间的互动热度，同时调动主播自身的状态。

4）秒杀抽奖

场景设计：

每款剧透（3-5分钟）之后，秒杀开始之前抽奖；注意做好剧透期间的抽奖提示。

目的：

促使粉丝更仔细看产品介绍，更好的了解产品，促成更多下单；并把粉丝停留时间提高到3-5分钟。

场景设计：

秒杀之后，新产品剧透之前抽奖。注意做好抽奖和新产品切换的节奏把控。

目的：

有效衔接上下两款产品的秒杀，促使粉丝再多停留一场。

5）亲密度任务和钻粉优先

场景设计：

每天完成亲密度任务的粉丝，联系主播旺旺，主播每日建立专属粉丝群，并设置群密码。主播把群密码发给完成任务的粉丝旺旺。粉丝进群后，在群里以刷屏的方式抽奖。钻粉享有更高的权益，比如其他粉丝抽到奖品后，给一份，钻粉给两份；如果只有一份奖品，那优先给钻粉。

目的：

提高忠实粉丝粘性，提高忠实粉丝“基数”；给钻粉专属福利，增强粉丝的归属感。

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