我们平时做促销经常会采用赠品策略

但是你有没有认真想过

自己送的赠品买家用了吗？喜欢吗？

对店铺的转化率有提升效果吗？

有没有可能，你花了钱却不讨好？

《细节》这本书里提到过：不痛不痒的赠品或优惠，不但无法形成划算感，反而会让消费者产生廉价感，降低他们的支付意愿，书里面还提到了一个实验。

美国维吉尼亚大学的研究者为 iPod设计了两个销售方案，一个是单独卖 iPod，没有赠品；另一个方案是消费者买 iPod 的同时，他们会赠送一首歌。然后统计实验对象在这两种方案下，愿意为产品支付的价格。

结果发现，消费者对独立买IPod的平均出价是108美元；而对iPod+一首歌的组合，平均出价却只有86美元。也就是说，提供了赠品，反而让消费者对商品的估价降低了。

所以，赠品的设置有时候也要留意，并不是所有的赠品都能促进转化，有的时候可能还会起到反作用。

比如，前不久我在某电商平台买去黑头的产品。当我收到产品时，发现店主送了一些去黑头面膜，鼻贴。

问题是这些赠品包装粗糙，也没有完善的标识，怎么看都是三无产品，完全不敢用在脸上，甚至因为这些劣质的赠品，让我对买回来的产品质量都产生了质疑。

那么，怎么设置赠品才能让它发挥效果呢？经过总结，我发现了优秀赠品所具备的三个特性。

1、稀缺性

稀缺性什么意思呢？买金项链送钻石？当然不是，而是要通过限时、限量等方法营造稀缺性。

首先，可以为赠品的领取设置时限。比如，每天下单前20名送保温杯。这样的时限要求会让买家产生紧迫感，更容易快速下单。其次，可以增加赠品领取的门槛。比如，相对于拍下就送，更好的选择是付款满99元再送。

“买椟还珠”的故事大家肯定听说过，特别厉害的赠品，完全有可能让买家为了赠品而买产品。这样的赠品往往无形价值非常高，让买家趋之若鹜。

比如某精油护肤品牌，多次跨界合作知名IP，像海绵宝宝、哆啦A梦等，每每有这类赠品推出的时候，都会引发买家疯狂抢购。

2、关联性

首先，赠品可以送一些和主产品有功能互补，或者能提升买家对产品体验度的工具型赠品。比如，买化妆水送化妆棉、买卫生巾送湿巾纸、买平板电脑送贴膜、买笔记本电脑送无线鼠标等等。

其次，对于某些复购率较高的产品来说，可以送一些有助于提高老客户二次购买率的赠品，比如满减优惠券、新品小样等。

比如狗粮，这类产品买家基本每个月都会买。买家付款之后我们可以赠送他一张满减优惠券，使用日期为下个月。产品小样也是同样道理，护肤品类尤其推荐送小样，不仅不会拉低产品价值，而且有利于新产品的推广。

3、符号性

好的赠品，要能够为店铺、品牌做宣传。

知名的营销人华杉，在讲消费者的四个角色的时候说：“消费者的最后一个角色是传播者，不仅要让他用的好，最好还能替我们宣传，这个时候信物就扮演了非常大的作用”。

什么是信物呢？就是有我们品牌符号的东西，能引起品牌话题的赠品。所以你的赠品质量不能太差，不能让买家羞于谈论，拿不出手。买家收到后直接扔一边，你这个钱就白花了。

比如很多店铺喜欢送刘海贴、钥匙扣、挂坠之类非常廉价、千篇一律的产品，这些东西很多都被买家直接扔掉了，一点意义也没有，你还不如不送。

赠品一定要质量好，不一定有很高的价值，但是要精致，要有你店铺或品牌的LOGO。比如曾经非常火爆的水晶化妆镜，不仅便携、外观漂亮，而且能够定制，当买家随身携带着用的时候，也在替你做店铺宣传。

稀缺性是为了让买家产生下单紧迫感，具体方法有限制领取时限、建立领取门槛、限制领取数量三种方式。

关联性是为了强调赠品的实用功能，提升产品体验，增强买家黏性，具体方法有互补型赠品、工具型赠品以及产品小样、下次购物可以用的满减优惠券。

符号性是为了让买家能够帮助我们宣传，影响他身边的人，这就要求赠品不仅要质量好，而且要定制上我们的店铺或品牌logo，以便买家在使用的过程中帮助我们做品牌或店铺传播。

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