这是创刊于 2015 年 1 月 1 日的有赞说 第 1154期

1 个主播+ 2 个助理+ 1 个运营= 1 家百货超市？

*本文 2423 字，阅读需 6 分钟

在快手主播「保定府磊哥」的直播间，1 个主播、2 个助理、1 个运营可以做到 5 分钟内破万单，单天销售额超 500 万，一家中型超市 1 个月的销售额也不过如此。

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800万粉丝，

年销1.05亿，70%来自直播间

3 年前，郑磊创业开了一家食品公司，取名「媛福达」，主要销售瓜子。2017 年 8 月媛福达有赞微商城上线，通过销售员¹赋能，开始线上分销，快速在全国打开了市场。

生意风生水起的同时，这位「卖瓜子的老板」还有另一重身份——快手主播。

郑磊第一次接触快手是在 2016 年。最初，他以刷客的身份「出道」，经常为各大主播刷礼物，通过大主播号召「在线观众」关注，自己的账号「保定府磊哥」也获得了大量的曝光。

那时，快手主播的盈利主要靠「打赏」抽成，粉丝需求以「泛娱乐」为主。为了留住粉丝，郑磊的快手账号会频繁更新一些短视频段子，内容由亲身经历改编，自拍、自导、自演。

经过一段时间的坚持，迎来粉丝暴涨，一条短视频，动则有近百万的播放量。

① 视频风格与主播风格和经历相似，均为朴实的农民开始创业的过程。

② 视频为几十集连续剧，剧情相连可以有持续且稳定的曝光量。

③ 视频中环境、演员表演力求真实，强化观众代入感。

通过短视频结合连麦、刷礼物等常规涨粉方法，「保定府磊哥」账号积累了 817 万粉丝，小号「933创业号」 也有 26 万粉丝关注。

△ 郑磊的快手小店

2018 年，快手小黄车的出现，以及有赞和快手的打通，让郑磊意识到，「短视频/直播+电商」的时机到了。有了产品展示、支付、售后等各种功能，快手主播就可以以最短路径成交变现赚钱。

这时，媛福达店铺在售的产品也不再是瓜子单品，而是涵盖食品、洗护日化、鞋服箱包、母婴用品等百余款产品，不管是品类还是价格，都非常适合在直播间销售。

通过自己边播边卖，粉丝边看边买，媛福达年度销售额达到 1.05 亿元，其中 70% 来自直播间，创造出许多意料不到的带货成绩：

在直播间销售，毛巾、纸抽、瓜子等商品，5分钟内破万单，单天销售额破 500 万

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动动嘴皮子就可以出货？

很多人认为，在快手卖货，价格便宜、决策门槛低，粉丝在主播的语言刺激下，很容易产生跟风心理，一拍脑袋就：买它！

但其实直播带货，并非动动嘴皮子那么简单。郑磊有一套自己的办法论。

1.明确的直播间分工

在直播过程中，主播与助理、运营相互配合更容易产生「化学反应」。「保定府磊哥」的直播间人员设定为主播（1人）+直播助理（1-2人）+运营（1人），分工明确。

主播：把控整体直播节奏，与粉丝互动

直播助理：带动直播气氛、配合主播进行产品展示

运营：直播产品售卖，在幕后与主播互动卖货，和主播一问一答，随时告知观众商品库存、售价

2.有针对性的选品是直播变现的前提

「保定府磊哥」选品策略有 2 个，一是根据主播直播风格来判断卖货品类，二是与快手用户高度匹配。直播风格以轻松、家常、闲聊为主，因此直播间销售的产品以休闲零食为切入点，配合日用百货。

① 定价瞄准 3、4 线城市，客单价 30-50 元

② 低客单价、刚需、快消日用品转化更高

③ 活动款+盈利款同时备齐，活动款主要做低价引流，盈利款用来找补利润，保证盈利

3.引流：产品+福利+活动预告引到直播间

在直播前期，提前发布预热短视频，在短视频中设置悬念并预告直播时间，告知产品及福利活动！利用观众对新品、福利的期待，提前为直播引流，保持稳定的用户群来观看。

预告内容重点强调营销活动，包括但不限于：

日常产品活动价销售、电商活动节日促销、幸运观众抽奖活动

4.引发好奇，聚人

有了观众以后怎么办？主播的目的是带货，需要先把场子热起来，引发好奇心是聚人最有效的方式之一，郑磊是怎样做的？

拉家常：讲自己生活日常，拉近与观众的距离

卖关子：讲产品的背景，今天有什么活动？这次直播发什么福利？引发观众好奇和继续等待

5.不定时、分时段发福利留人

怎样把进入直播间的观众留下？保定府磊哥的直播间，通常采用 3 种方式：

① 直播穿插秒杀产品，同时也会赠送秒杀价产品包邮（10元内）

②分时段幸运观众抽奖：奖品有各类实物奖品，例如手机、手机、电饭煲等

③不定时抢红包

总的来看，就是发福利，通过现场抽奖、礼品、低价秒杀留住观众，这里有哪些逻辑？

① 不定时、分阶段发福利：每个时间段都有人进入观看，这样的发放方式，一是保持直播间活跃，二是增加观众停留时间。

②发福利也要重视互动：利用小助理配合发放，现场展示奖品，增加真实性。特色的翻红包模式，调动直播间的气氛。

③ 巧借道具营造福利放送氛围：从直播间的背景出发，把福利信息传达给直播间内的所有人。例如直播抽奖时的背景板制作、手牌等，都可以让观众迅速参与进来。

此外，秒杀产品和利润产品穿插也能很好地提高观众的停留时间。

6. 激发观众的需求，锁定顾客

阐述产品功效、规格、使用方法、时间，让粉丝感觉「用得上，可以买」，通过现场演示，模拟使用场景等方式，激发观众购买需求。

7. 打消观众疑虑，为下单做准备

①关于质量疑虑：价格这么低，质量能放心吗？

线下实体、工厂货源做背书，为产品质量拍板；此外，「主播自用款」同样能佐证产品质量。

这背心我一直穿，和我身上穿的一样，质量是纯棉的，非常舒适，质量非常好

② 关于尺码问题：这个我用的话效果怎么样？适合我吗？

以自己的身材、尺码举例

在直播间找不同「身材」的的助理试穿

回答观众对尺码的疑问

③关于售后方案：买了不合适，退货怎么办？

「觉得不满意我肯定给你退回来」，在直播间明确售后问题，不满意退货无忧。

8.促单转化，引导观众购买

第一步，宣传价格优势

①与线下超市售价（市场价）做对比：在这里买是最划算的

我们这里超市卖75，这一单真不挣你钱

② 与知名品牌对比：买到就是省钱了

质量同等，价格更低

XX这点钱你能买到？

③与日常售价对比：我得赶紧买

今天买有优惠，过几天我又涨价了

物价上涨，自己现在是亏本售卖，只给粉丝发福利

第二步，强调营销政策

主要对活动力度进行渲染，引导观众产生占到便宜的心理。

第三步，制造抢购氛围

①名额有限、数量有限，制造紧迫感：再不买就没有了

59 就 1000 单，谁抢到就算谁的，多一单都没有；我们总共就 3000 单库存，卖完就没有了

② 强调时间付出成本：现在不买，要等很久才能买

你这次没买，下次要很长时间才能到货，要等很久

③主播声音提高，调动下单氛围：大家都买了，我也要买

35元价格改好了，下单吧！来给我分享朋友圈，1000单！

这么快就卖完了，再给我上500单！

9.留存+复购：微商城、微信公众号

目前，媛福达的商城每日开展日历签到²、幸运大抽奖³活动，用来增加客户进店的频次，把粉丝价值最大化。其中，幸运大抽奖参与门槛设置为关注公众号才能抽奖，提高粉丝留存。

奖品设置为优惠券、实物奖品相互搭配。

① 高价实物奖品：如手机等，增加吸引力，提高参与度

② 体验性产品：填补客户没抽到大奖的心理落差，同时为主推商品引流

③ 优惠券：增加客户购物下单的概率，提高转化

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9 大直播运营法则

年销 1 亿，并非偶然

综上所述，保定府磊哥年销售过亿元背后，离不开这 9 个精细化的运营逻辑。

① 分工：主播+直播助理+运营

② 选品：低价、生活消费品转化更高

③ 引流：福利引导性短视频预热

④ 聚人：拉家常+卖关子

⑤留人：不定时、分时段发福利

⑥锁客：激发需求，用得上，可以买

⑦打消疑虑：明确质量+尺码+售后

⑧ 促单：价格优势+营销政策+抢购氛围

⑨ 复购：幸运大抽奖+每日签到提高进店频次

要问现阶段什么最火？直播带货肯定榜上有名！

真人出镜、即时反馈、面对面展示，加上便捷的交易流程，带货水到渠成、顺理成章……一时间成为很多商家努力的方向。

作为电商直播的「高年级优等生」，郑磊提到，直播带货最重要的是主播和粉丝彼此之间的信任。只有和粉丝形成了买卖默契，再辅之以合适的运营思路，「一场直播卖断货」也并非遥不可及。

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