作者：曾伯毅

多渠道库存如何管理？

价格管控如何实现理想状态？

运营成本居高不下怎么办？

相信对于很多品牌商来说，随着京东零售业务逐渐壮大，以上的问题会越来越明显。那么如何能够有效的解决这些问题呢？尿裤知名品牌好奇，自2018年开始，尝试对接了京东打造的【一盘货模式】，将自营库存共享给POP商家并提供仓配服务（京东物流标签，搜索加权），商家无需备货，实现0库存销售。用户下单后，POP商家与京东完成结算，打造B2B2C的高效运作模式很好的解决了以上问题。

一盘货经过一年多的运作，模式已经基本趋于成熟。母婴尿裤品牌好奇2019年通过一盘货模式，完成了将近2亿的销售，下面我们来看看好奇品牌是怎么做到的

明确一盘货优势，取得高层领导重视

对于品牌来讲，不同渠道经销，不同层级经销商拿货价格不同，线上销售价格不同，导致品牌价格体系混乱，甚至会出现前台销售价格低于某些经销商拿货价格的情况，品牌开通一盘货之后，可以绑定统一的供货价格，帮助品牌管理价格统一维护品牌形象；

另外，物流侧需要给全国多地经销商送货，TC配送成本昂贵，需要管理多份库存，导致运营成本增加，甚至出现补货计划差异，导致排产出现问题，品牌遇到的这些问题，都可以通过一盘货形式很好的得到解决。

解决经销商销售痛点

降低仓配运营成本：pop商家各地租仓成本太高，一地发全国配送成本又太高。一盘货模式不对pop商家收仓储费用，只需承担配送费用，有效降低POP商家仓配运营成本；

开通一盘货的商家，京东物流标签，搜索加权，好评率满足条件后可打京东超市标签，好奇品牌通过打标数据分析，至少帮助店铺提升2%转化率；

一盘货对于经销商的最大好处，在于解决经销商的备货压力，帮助pop商家进行库存管理，合作一盘货后pop商家无需库存管理，专注销售即可。

优化商家矩阵，建立平台生态

18年之前，好奇品牌的POP授权店铺仅有8家，好奇借助平台推出的一盘货模式，通过一年多的努力，授权店铺扩大至29家，商家愿意签约好奇拿授权，不仅是因为品牌知名度，更在于通过一盘货实现0库存，降低获得授权的运营成本。好奇品牌通过对商家运营能力考评、店铺运营规模、商家支持深度等维度对商家进行分层，优胜略汰，不断引进优质商家进行合作，不断增加品牌流量入口，保证品牌增长。

自营差异化选品，完善产品线结构

POP店铺的优势在于商家可以自主规划货品，利用碎片化流量和自营进行差异化竞争。任何品牌的货品规划在平台都不可能全部作为主推，如何保障补充型产品系列也能得到更多资源曝光，扩大销售规模是每个品牌必须思考的问题。好奇品牌在所有自营入仓产品系列中，挑选出自营非主推的产品线给到POP商家做主推，不仅避免了和自营的直接竞争，也能保证其他产品活动POP体系的充足资源支持，扩大销售规模。

试用支持及返利补贴，刺激POP销售

任何店铺做大做强，都离不开品牌的大力支持。好奇品牌19年POP单店取得了8000万的销售规模，是品牌和店铺的一起努力，通过对每个季度、月份的销售拆解，店铺制定出销售目标，明确需要的试用装及费用支持，品牌和店铺签订对赌补贴，帮助店铺增强销售信心，共同完成销售目标。

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